中秋節假期剛結束，夏總的電話就被打爆，不是南北總監傳來的好消息，就是集團高層打來祝賀的，甚至有些老的經銷商不知道從哪弄到了夏總的手機號，也打過來表示決心要和蕻臚公司共進退，並且一定會按照公司的規定調整支付方式，看來這一次在電視台的品牌廣告尤其是滾動的召集新經銷商和批發商的消息起了很大的推動作用。此時此刻，石佛就坐在夏總的辦公室，“Yvo

    e，看來咱們在上海製定的政策是對的，有效的。”

    “對呀，剛才你提到出差方案，你仔細說說，你打算到哪去？”夏總心高興，態度也相當隨和，因為這次廣告效應，他對石佛的態度也好了不少。當然這也是因為石佛自己主動了起來。

    “我還是就近吧，在省內最多到華南區看看，不知道哪一會兒還得趕緊回來處理產品推廣的事情。”

    “行，你去吧，咱們保持電話溝通。”

    其實夏總也想出去看看，可是不行，她不能離開，因為從全國各地反饋過來不少信息，好多潛在客戶都想到工廠實地考察一下。從上班的第三天起就開始有客戶直接從省城趕過來，他們那既沒有跟當地的經理聯係也沒有預先通知工廠。不過既然來了，都是潛在客戶，先是產品經理們負責接待，看完工廠，又去了正在安裝設備的新工廠參觀，最後就需要夏總出麵見個麵，這是禮節，也是來訪者希望見到老板的一種願望。因為這些人大都是老板，夏總出麵和這些人交流才知道他們能大部分時間都會待在南方打貨，也就是負責采購，而他們家的業務幾乎都是老板娘負責打理。當然這些人中間有專門做通路的，也有一部分是餐線和集團消費的，隻有那些規模很大的客戶，才有可能涉及到現代分銷網絡。因為走通路現金拿貨流通快，而大型連鎖超市幾乎都是清一色壓貨，說的很好聽，三十天付款，或者四十五天或者六十天，可是這些大商超的規定都是非常奇葩，他們統計的時間不是從交貨那天算起，而是從下一個月的第一天計算，這樣算來算去也需要兩個月或者三個月才能收回貨款，如果跨國公司信譽好的，到時候直接劃撥，也算是省事，可是有一些當地開辦的大型商超，幾乎是你不去逼不要說三個月就是半年恐怕也很難拿到貨款。雖然這些商超的條件很苛刻，但是他們的銷量確實很大。由於這幾年大量的湧現這種商超，過去那些傳統的小型商店差不多消失殆盡。這也是為啥這苛刻的條件，經銷商還必須供貨。銷量，是廠家要求的唯一條件。當然，蕻臚這暫時還沒有並入集團大客戶係統，經過這一次全國性的經銷商征集活動，夏總能夠感受到加入集團大客戶采購係統迫在眉睫。

    客戶送走了一批又來一批，開始是那些有代表住在省城采購的，慢慢就是從北方飛過來的。這一批人，大多數直接走商超路線的。相比之下，他們的文化水平更好一些，甚至有些人是商超采購或者買手自己出來創業的，也有是早年下海的。不過這些人都有一個共同特點，就是他們幾乎都有在良好的工作背景，他們更注重於未來的發展。甚至不少客戶還能講些英語，見到夏總是外國人，也不管她講漢語還是英語，都想說幾句英語顯示親近。如果說隻是白天參與他們的談判，還會輕鬆一些，不少潛在客戶和夏總非常談得來，這樣自然而然就要花時間一起吃飯，甚至一些東北西北的客戶還更喜歡參加一點夜生活，也就是Ka

    aoke歌廳唱歌，或者去酒店看表演。吃飯夏總都會盡量滿足，可是Ka

    aoke除非對方是女老板，否則一概謝絕。

    大約兩周時間，到了國慶節的時候，幾乎全國各地，就連偏遠地區都找到了合適的經銷商。根據客戶的情況，不少地區把產品分成了兩條線，一部分專門經營現代分銷網絡的產品，；另一部分專門從事傳統網絡的分銷。為此，工廠專門對產品的包裝和條碼進行了調整，來滿足全國市場的需要。

    此次經銷商征集活動中，不少來回搖擺的客戶直接終止了合作的機會。這些人幾乎都是和範長進有著良好私人交情的人，他們主要是活躍在通路方麵，偶爾也有幾家涉足大賣場業務，可是在當地的市場份額上，他們占比很小。這種情況在某些省份還是挺嚴重，例如華北，東北，西北。這些地區有個明顯的特點，都是比較好客，非常講究個人之間的關係。不過，因為蕻臚的廣告鋪天蓋地，他們也知道被蕻臚踢出分銷鏈，會是一種巨大損失，不過沒辦法，他們已經選擇了朋友，就不得不忍痛割愛。這種效應在未來三五年中，他們最為後悔，可是曆史的長河中是沒有後悔藥可吃的。路子是自己選定的，唯一的辦法就是吃一塹長一智，在今後的道路上不再犯同樣的錯誤。

    經銷商網絡和批發商網絡逐漸到位，產品序列逐步規範，接下來銷售團隊麵臨著二次調整。不過這些調整都是在局部的進行分工，並且主要是在大城市。一般分為三個部分，大客戶，餐飲客戶，以及推廣團隊。由於前一段經銷商和批發商的及時到位，這些工作進展得很順利，幾乎不用夏總這個總經理操心。需要她協調的就是如何與集團大客戶部對接。這是一個複雜的問題，因為一旦和集團的管理體製接軌，那就意味著整個管理架構需要和集團華南運營中心進行融合，為此，夏總再次到集團進行協調。

    這一次她的Ha

    y叔叔沒有出麵幫她疏通，因為這些都是正常的工作機製融合。到了大客戶部，夏總提出了自己係統麵臨的問題，大客戶部總監說，“夏總，咱們也不是第一次見麵，我這沒問題，隨時歡迎你們並入軌道，對我來說無非就是多了一些SKU罷了。”

    “這個我知道，隻是我很想知道我們那需要做哪些配合？”

    “大客戶主要分兩部分，一部分是零售線，也就是大型賣場，基本上就是在新產品進場的談判，年度合約的簽署，這些是大客戶部的主要工作。因為我們匯總整個集團的產品和那些大賣場談判肯定我們也有自己的優勢，他們不可能不賣我們的優勢產品，這樣我們就會得到最好的進場條件，最佳的付款期限，就是各種年費節費也可能最低。那假如蕻臚並入同一供貨渠道，就需要你那設立專門的大客戶經理和上麵進行垂直溝通，至於全國各地的店麵促銷，依然還是有很大的靈活性。不過，這有個矛盾，我必須預先告訴你，就是大客戶和你們當地現代分銷團隊目標的問題。每個產品線的處理方式都不一樣，你們自己討論決定。一定要處理好，負責會造成內耗，產品進去了，銷量上不去，那就失去了意義。”

    “嗯，這個我明白，那另外一方麵呢？”

    “另外一方麵就是集團消費和集團客戶，還有一部分大中型工廠，半成品供應，都包括在這一類別中。一般來說，這些客戶都和研究院聯係很緊密，他們需要特殊的配方和包裝，這樣我們這些跨過集團就有了更大的優勢，一般企業是不具有這樣的研究機構。我個人建議，作為總經理你不可能直接負責這些運作的，你選兩個經理過來參加一下實際運營培訓，回去以後再建立你們係統的大客戶管理流程。估計到了新一年開始介入正式運作應該不會有多大問題。”

    從大客戶部出來，夏總就不得不認真對待整體管理體係並入集團的工作。不僅是大客戶，就是物流倉儲人力資源各方麵都需要融合。這是一個係統工程，她需要一個完整的計劃，甚至這種合並或者說係統化可能會涉及到個人的權力和利益，在目前這好的形勢發展，她必須小心再小心。

    “Yvo

    e，明天上午九點，老板召集一個大老板來訪的協調會議，正好你在這，老板要求你來參加！”Ha

    y的秘書Timothy口頭通知了夏總。

    她心想，看來美國那的大老板終於敲定了日程，看來這一次是要商討具體接待的細節了。夏總回到酒店，考慮一下接下來的日程，就直接打電話給北區的總監Stiff，“喂，我是夏雨訥！”

    “知道，夏總！”

    “我計劃飛到華北東北看一下，你給安排一下，不超過一周時間！”

    “你什時候到北京？”

    “如果沒有意外，估計後天中午以前吧！”

    “好勒?，我先做個計劃發到你郵箱，等你過來，我們再討論！”