原本一進建材市場看到整個大市場內門可羅雀，客流稀少，我的心都涼了半截，一進門店看到店內還是有不少散客，幾名導購正陪著顧客看產品，門店的店長正在跟幾名工裝的采購商商談具體業務。看到門店業務還不錯，我和劉莉對視一眼，稍微鬆了口氣。

    其實建材類產品的銷售，靠零售是賺不到什錢的，一家專修買瓷磚買家私撐死幾萬塊錢，一個門店一年的銷售要大幾千萬，不走工程和區推廣的渠道銷量根本上不去。

    而且對家裝市場來，一戶人家一輩子可能也就隻裝修一次房子，大家對建材的品牌了解很少，隻有在特定有需求的時候才去關心和購買，這個市場相對要得多。所以建材市場一般都在郊區，不需要靠人流來帶動銷售，有工程就有需求，做工裝渠道才有足夠的利潤空間。

    進入門店後我搖了搖腦袋，把頭腦的陰霾趕走，現在要進入工作狀態了，不能被這些雜七雜八的瑣事幹擾了心情和心智。營銷總經理讓人給我們每人泡了杯茶，然後介紹門店的概況和今年的銷售和市場狀況。

    幾杯茶喝下去，又跟營銷總經理聊了一會兒，我的情緒穩定了很多，接下來我們三個人就開始進入了工作狀態，在店麵調查完之後，又去建材市場其它門店了解情況，同時還采訪了一些來購買建材產品的消費者。

    幾個時下來，我感覺自己的腦袋被重新洗|腦了一遍，像是回爐重塑了一遍一樣。沒有深入過終端市場，我們對市場的認知真的隻停留在想象中，不知道現在的終端銷售有多難，多操|蛋，市場競爭早已進入白熱化，價格戰早已刺刀見紅。終端銷售為了賣產品，可謂無所不用其極，明暗的爭鬥常態化。

    而廠家和經銷商之間是合作共贏，其實也真是容易，雙方的溝通很少，廠家給經銷商的幫助就更少，業務員來了也隻是催著經銷商買貨，付款，提供不了幫助，自己應盡的義務和責任也進不到。這就就導致經銷商對廠家怨聲載道，很多人都想換品牌，換產品，就更別提幫廠家賣力賣貨了。

    本來宏盛公司在給經銷商的支持力度上還是和給力的，但是讓管虎這個草包搞了幾年，華南區真的是全麵倒退，感覺一下子回到了解放前。連老劉這樣的大客戶，對宏盛都很有意見，聽他們店麵的人弦外之音，老劉也有換品牌的念頭，隻是攤子太大，一時半會也不好更換，但是真的有更強勢的品牌找到他，很有可能換就換了。

    一直忙乎到下午六點鍾，大部分店麵都關門了，顧客也都回家米西了，我們才停下來，三個人也是精疲力盡，口幹舌燥的。

    “什感覺？”劉莉看了我一眼問道。

    我長歎一口氣，道：“媽的，感覺受教育了。哎，閉門造車還是不行，紙上得來終是淺啊。”

    “這想就對了，對終端市場要深入了解，要吃透，然後有針對性去解決問題。但是我們很多人，麵對問題采取的都是鴕鳥心態，以為逃避，視而不見問題就不存在了。越是這樣，最後問題就成了大問題。這還隻是廣州，距離我們這近，再遠一點的地方，像南寧和三亞那邊，問題可能更嚴重。”劉莉一臉嚴肅地道。

    我：“是啊。情況不容樂觀，比我預想的還要糟糕。不過再糟糕生意還得做，辦法總是困難多，有問題解決問題就是了。現在六點鍾了，我們也該找個地方去米西了，吃完飯回去各自回房間寫調查報告，把今的資料整理出來。”

    劉莉點點頭，扭頭看了眼柳瀟瀟問道：“柳瀟瀟，今你也跑了一，有什切身體會嗎？”