卻說夏天在寫父輩的叮囑時，花店的生意也是出奇地好，以致他有時三、五天也沒有功夫在這篇文章的文稿上添上一個字。因此，這篇三萬多字的文章，便花了一年多的時間才定稿。

    講到花店生意的發展，還得從2004年說起。當時，在樊婷夫婦的花店周圍不到一百米的地方，陸續冒出來五、六家花店，夏天想：“賣花搞得成行成市，畢竟不是賣菜，不是好吃的，圖什呢？還不是圖的毛利率比較高。現在最有效的辦法，就是在降低鮮花損耗率的同時，降低毛利率，看誰最先挺不下去。”

    接著，夏天寫了一個名為關於經營小店的原則與方法的要則，該文如是說：

    一、要樹立堅定的意誌和信念，堅信隻要自己刻苦努力，一定可以在競爭中取勝。過去是，現在是，將來仍然是。

    二、要在堅持主業的前提下，兼顧多種經營。但是，不能丟了主業，而且要把主業做精、做細、做好。在多種經營時，既要敢試，又要慎試，要摸索著進行，不要搞成四不像。

    三、要在鞏固現有客戶群的基礎上，擴大新的客戶群。從客源上保證銷售和毛利。為此，商品的品質就是自己吃飯的本錢。款式要注意：保持傳統與創新的平衡。

    四、幾個詞要熟記於心並注意把握它們之間的關係：銷售收入、毛利、購進成本、費用、利潤、定價區間。

    銷售收入－購進成本=毛利

    毛利÷銷售收入=毛利率

    銷售收入－購進成本－費用（房租、水電、稅費、運費、損耗、人工工資）=利潤

    定價區間是指商品銷價的上限與下限之間的幅度。上限是：各商品數量乘以零售價並適當加點人工費的總和；下限是：各商品數量乘以購進價並計進相關進貨費用的總和，兼顧考慮商品品質的好壞程度，而作的保本或減少損耗的拋售之舉。在上限與下限之間的變動，就是毛利率的變化區間。

    五、幾個問題要注意：

    1、內部要多交流、多通氣、多溝通。要把客戶的看法、意見、要求反饋出來，尤其在交接班時，要將客戶聯係的未盡事宜和沒有做成生意的客戶情況清清楚楚介紹出來。

    2、接單時，通過眼睛看著對方的臉部，耳朵聽著對方的訴求，及雙方嘴上的相互交流，自己大腦的快速判斷，十分注意及時分析客戶的想法和潛在想法，譬如：是單位出錢，還是自己掏錢？估計客戶是跑了幾家來到本店，還是隻到本店？客戶是想訂貨，還是問一問情況？等等。

    另外，介紹情況的分寸也要把握好，要多說時，多說一點；不應多說時，裝傻也行。別忘了，我們的先祖在趕集時因為凍得瑟縮發抖而不說話，“拉泡尿賺了二十四吊錢”的故事。

    這就是：有時熱情如火，有時沉默是金。

    據說，過去有一個賣辣椒苗的，一天碰到兩個客戶，第一個問道：“你這是辣的嗎？”她說：“是！我這是米節椒苗，最辣的，能辣死老虎。”不料，這客人解釋說：“我要買甜的種。”說完後便走了。後來又來了一位客人，問道：“你這是甜的，還是辣的？”她總結上次沒有賣成的教訓，急忙說：“我賣的全是甜的。”而這客人卻說：“我找了一條街，就是沒有辣的辣椒苗賣。”也走了。

    依我看，這賣辣椒苗的在答複客人時，若既要裝傻，又要說話，隻有一句話說出來，才可以保證做成上麵兩筆生意。那就是：避而不答，反問對方：“您是要辣的還是要甜的？”

    3、每天要用心去口算組合花束和各種花籃等組裝商品的購進材料成本，據以確定保本線（下限），並在有客戶前來洽談時能運用自如，這也是接好單的關鍵。為此，對各種自己組合商品的物品的數量和每次購進貨物品種的單價要了然於胸，以便於自己心算。

    4、要經常注意周圍花店的銷售動態和銷售價格，據以掌控自己銷售毛利率的上下調整。如：別人花束走得快嗎？進貨多嗎？客人流量如何？花色品種有什可取之處嗎？等等。

    5、在競爭中，調整毛利率的前提條件是：本店的進貨價等於或低於社會普遍平均進貨價，而本店的損耗又低於社會普遍平均損耗率。為此，在采取措施控製損耗率的同時，采購的質量與成本便是關鍵。教訓和經驗同樣告訴我們這樣一條真理：不能在批發市場用零售價購進，不能在零售市場用批發價銷售；不能在淡季購進冷背呆滯商品囤貨銷售，不應在暢旺的節日來臨前過分擔心商品可能銷售不了而不敢購進足量的貨品。

    樊婷夫婦把鮮花毛利率控製在成本的一倍左右，有些品種，如百合花，則隻有30%的銷售毛利。其實，這對於鮮花來說，若考慮上損耗，已經處在盈虧臨界點上。但是，這招一經使出，效果卻出乎意料的好：不但鞏固了原有的客戶群，像從事人壽保險公司的業務員，看到自己的客戶生日了，花38元就能在樊婷的花店買到一束合算的鮮花給客戶道賀生日，比送什禮物都來得誇張，何樂而不為？一時間，壽險公司的業務員便隔三差五往樊婷的花店跑。不少年輕的朋友來花店買過一束花，性價比符合自己的心意，臨走時拿走一張花店名片，時不時便有訂花電話打過來，要求訂花。

    最讓夏天夫婦忙得不可開交的，還得從一男一女兩人說起。

    有一天，一個自稱姓劉的青春女孩花了四十元在樊婷手上買走了一束圓形花，要求開一張發票給她。樊婷辦完後，劉小姐走時依舊拿走了一張名片。第二天上午，羅小麗接到華南汽車城豐田銷售公司的電話：請花店老板到他們公司商量業務。

    樊婷依約到了該公司，看到一樓展廳齊刷刷放著近十束不同款式的花束。一了解，原來是昨天上午，該公司已對近十個花店買回來的花束作現場評價，擬選一家為供花合作方，每賣一部車，便送一束花作為促銷手段，以加強與車主的溝通，並為4s店的售後服務開辟溝通平台。後來，公司的十幾個小姐和頭兒趙先生選來選去，決定選隨意來花店作為合作方。

    當時，轎車正是剛剛走向家庭的黃金時段，該公司一天少說也能銷售十幾、二十輛，他們要求每束花的單價還必須往下調，最好不超過30元一束。

    樊婷看著該公司辦公室外的陽光，心想：“現在已經是夏天了，進入了淡季，鮮花損耗也大，如果每天都鐵定有花束往外送，那損耗這一塊，每個月就能減少400來元，銷價低了，損耗少了，好過沒有生意。”於是，對趙先生說：“30塊錢一束，少是少了一點，但是雙方隻要有誠意合作，還是可以試著幹。我看，夏天、秋天這半年可以30元一束定價，但是，冬、春兩季的花價一般是往上長的，你想，情人節一支玫瑰就要十元，一束花30元肯定買不到。”

    趙先生聽樊婷說完，說道：“你看這樣行不行？原則上定價30元，到時候，確實因為你們的成本長了，我也不會眼睜睜地看著你做虧本買賣，價格就來個一月一議，不就ok了？”