運營

    作者：鄧純雅

    在於剛看來，1號店是一個真正吸收了百家之長的智能型B2C銷售平台：

    有沃爾沃的天天低價，也有戴爾的快速供貨，還有亞馬遜的超酷購物體驗。

    正像邁克爾 西爾弗斯坦在《女人為什購買》一書中提醒的那樣，忽略女性市場就等於忽略零售商業的未來。在2008年準備創業之初，於剛和自己的團隊進行大麵積拉網調查後，準備將自己的B2C業務押寶在“錢景”最誘人的白領女性人群上——25歲45歲之間，大專學曆以上，對生活有一定品質追求，而業務的主題則是解決這些女性生活中每天都要發生的“小事”——超市購物。

    沉重的米袋子，不好意思提上公車的新拖把，勒紅了手的購物袋，還有因為事務繁忙沒有時間購物造成的生活不便等等，也許是每個女人都要經曆的生活小插曲。家庭購物的60％以上都由女性完成，雖然常常抱怨還必須日複一日地進行。

    “我一直在想，是否能夠改變這種情況呢？幫她們送到家，價格也更加便宜！”於剛說話的語氣不急不緩。當初作為戴爾中國區的高管，他和劉峻嶺同時外出創業，曾經引起了外界很大的反響。而和他曾供職的兩家公司戴爾和亞馬遜一樣，“1號店”也將商業模式的創新定在了流通渠道環節。

    與一般的B2C企業不同，1號店從開始就啟用了類似大型商超的供應商聯盟營銷模式，必須有一定品牌效應和規模的供貨商才能向其供貨。以寶潔為例，1號店目前已經成為其國內10大渠道合作商之一，而對品牌和質量的嚴格把控和類似網上沃爾瑪的經營模式，1號店開張3年已經從最初的400多萬銷售額達到了目前超過8億的銷售額，連於剛本人也感到有些意外。而對於這樣的成績，他覺得最重要的一點，還在於敏銳捕捉了終端消費者的需求。

    用什來吸引女性客戶？

    剛剛過完五一小長假，1號店正式宣布：中國目前最紅的電視青衣“海清”成為自己的形象代言人。在於剛看來，選擇海清其實正是為了迎合其終端顧客的喜好。海清所塑造的都市女性往往比較樂觀、執著，還有那點小潑辣，在充滿壓力的社會空間中辛苦奔波，卻依然帶著對未來美好生活的期待和向往。這分明就是中國城市女性生活的真實寫照。

    與其他國家女性不同，中國的城市女性，工作強度往往更大，還要照顧家庭和小孩，並且掌管家庭財產，其付出的勞動和艱辛可想而知，因此她們對於產品的品質和價格方麵的因素往往都比較敏感。“為什我們沒有去做C2C？為什我們要嚴選供貨商？其實就是看準了她們的心理，希望更方便快捷劃算地解決生活問題，而且獲得的體驗還不錯，她們就會長期購買！”於剛解釋道。

    其實從一開始創業，1號店就對自己的角色有了準確的定位——搬運工。他們不想去重塑消費者的心智，而更希望消費者能夠迅速喜歡並且依賴上他們這個平台。同時在主打消費者熟悉和喜歡的大眾品牌之餘，為了讓消費者獲得超值的購物體驗，他們使用了超市的一些促銷措施如：夜市搶購、限時搶購、熱賣超低價推薦等方式。與其他的一些B2C企業相比，1號店實際上真的更像是沃爾瑪的網上克隆升級版，優質的價格加上超級低價，日日搶購，簡單到底的商業邏輯。

    “我和劉總都出身於戴爾，當初做1號店的時候，很多人會質疑：2008年早已經不是做零售最好的時間了。可是我們通過調查，並不是這樣的，中國國內的貨品供應很充足，但還是很難滿足消費者希望低價優質和快速的要求，所以我們做了1號店！”於剛直言，戴爾的模式給了他們很多啟發。畢竟同類產品質量不變的情況下，價格即便隻是低於同類產品的3％，也會對顧客造成極大的吸引，而如果購買數量增加再加上特價精選，一次性購物就能省上數十元到數百元，對於CPI高企的今天，打動女性客戶自不待言。

    精益管理大師詹姆斯 沃邁克在其《精益解決方案》中早已提到：未來企業將從生產更好的產品變身為提供更滿意的解決方案，這是公司與顧客共同創造價值與財富的時代，讓消費者買得放心和舒心很重要。

    於剛很認同這個概念，消費者的消費需求在增長，而原有企業所提供的服務卻是滯後的，所帶來的市場空白自然就會湧現新的商業模式和企業。在他看來，1號店除了要提供更加優質低價的產品之外，最重要的一個脈門還在於改變供貨的物流體係！

    改寫供應鏈

    從2006年擔任戴爾全球采購副總裁的數年間，於剛掌管著高達180億美元的采購業務和物流管理，供應鏈管理的每一個環節他都要涉及，工作壓力之大可想而知。