出版線上

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    Text_駱瑩瑩 Design_羅毅

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    變革，會顛覆傳統，但也意味著新生。出版變革的年代，出版人如何破浪前行？“對話出版”每期將邀請一位嘉賓，傾聽他們在出版變革年代的思考與探索。

    2010年4月，徐智明推出“快書包”，承諾在北京五環內從下單到送貨上門隻需一小時的服務。很快地，“快書包”的業務範圍拓展到上海、成都、西安、天津等地。但是“一小時”對於書的意義有多大？這個想法從交通、人力、倉儲、訂單處理等各環節，其可行性有多大？這個模式是否能成為繼當當、卓越之後新的網絡售書模式？本期“對話出版”專訪北京龍之媒廣告文化書店董事長、快書包創始人徐智明，探尋售書新模式。

    書香：您曾經在采訪中表示，基於長年對書業的觀察，發現出版商對於渠道的需求非常迫切，書業希望出現新的渠道衝擊原有格局。這是快書包成立的初衷嗎？

    徐：不完全是。出版商希望渠道多元化和貼近消費者。現在渠道比以前豐富許多，網上書店成為重要途徑，機場書店很成氣候，超市書店也很發達，這些都是新渠道，原本隻有純書店。從這幾年的發展看，渠道本來就在多元化。為什會這樣？因為不同的書想去尋找不同的消費者。這就是細分市場。

    不過光有渠道需求沒有客戶需求肯定是不行的。我覺得最重要的是客戶需求，如果沒有客戶的基礎，企業是沒有辦法生存的。網上購書可以滿足購買者兩個需求：一是，足不出戶就可以買書，過去還要逛書店；二是，可以隨時購買，之前還要根據書店的營業時間。這兩點是服務上很大的進步，但是對於購買者來說，還有一個需求是沒有得到滿足的——在希望的時間拿到書。之前在網上購書，什時候能收到書，他們是不確定的。快書包產生的基礎，是在客戶希望的時間拿到書。這是顧客需求的基礎。

    書香：快書包可以根據客戶的需求調整送書的時間？

    徐：對，我們有很多訂單是根據客戶的要求定時送書。

    書香：“快書包”承諾“一個小時可以收到書”。可是，一個小時對於書的意義到底有多大？

    徐：很多人會問，書和快餐不一樣，買書到底有多急迫？這要從幾個角度看：第一，這實際是為客戶提供“在希望的時間內收到貨”的服務。之前下訂單，客戶是不知道什時候能收到書的，現在他可以掌控收貨的時間；第二，沒有一個小時拿到書的需求，是因為之前沒有人提供這樣的服務。

    以前沒有網絡書店，大家都去書店買書。網絡書店剛剛出現的時候，大家都很疑惑，網上買書可行嗎？過了十年，大家習慣了網上購書。這就跟坐火車一樣，以前坐火車時間很長，從福州到北京要36個小時，那個時候沒有人想過原來10幾小時就能到達，這是一樣的道理。

    書香：“快書包”推行一小時到貨服務至今，客戶的反饋如何？大家習慣嗎？

    徐：還沒到習慣，還隻是在好奇的階段。

    “一個小時”的吸引，讓一些人嚐試我們的服務，然後發現在我們這邊買書不僅快而且服務好，盡管我們賣的書的品種不多，但是還是有他們想要買的。所以，我們現在的顧客有70％以上是回頭客。

    書香：要做到“一小時送貨到達”，人員配置、地點選擇、倉儲管理、書籍種類等方麵，哪些是比較重要的？

    徐：如果從環節上來說都挺重要，沒有主次之分。因為這是在建立一個新的模式，很多環節，設計時的預期和結果很不一樣。這幾個月下來我們調整了很多，包括配送範圍，配送時間，書的品種，所有環節都在摸索和調整。

    書香：《獨唱團》發售讓“快書包”受到關注，但是也讓你們發現送貨能力上的不足。

    徐：《獨唱團》上市第一天，我們就接了1500多單，是我們三天的配送量，所以第二天、第三天《獨唱團》的單，我們就不接了。那個時候是爆單的狀態。滿負荷的好處是可以讓你知道真正的訂單分布是怎樣的。因此，在《獨唱團》銷售之後，我們對配送範圍、人員配置進行了調整。

    “快書包”是一家網絡版的獨立書店

    書香：“快書包”的客戶群是怎定位的？

    徐：讀書人。具體說，在網上買書比較多的人，他們的消費是中高端的。

    書香：在網上購書是購買已知，快書包如何向讀者推薦那些他們並不知道的書籍？

    徐：我們主要通過新浪微博、豆瓣進行推廣和宣傳。

    事實上，“快書包”的很多顧客是從新浪微博來的。這不是說我的客戶上新浪微博，而是我們從新浪微博找到客戶。新浪微博的用戶有6000萬，對我們來說，足夠了。

    書香：做書店賣書，書的品種非常重要，“快書包”如何選書？

    徐：“快書包”是獨立書店的做法，模式是隻賣幾百種圖書，每天都會有一批舊書下架，一批新書上架，總數維持在四五百種。如果品種很多，我們就是當當了，就沒有存在的價值。

    除了工具書，“快書包”基本上隻賣新書。選擇新書的好處是，書的銷售也有生物周期，有高峰期和平台期，當它的銷售走下坡的時候，我們就不賣了。這其實也是在找同好。喜歡我們選書的讀者，慢慢地就會聚集到這，因為在“快書包”買書會節省他們的篩選時間。

    書香：“快書包”的圖書品種很少，會不會有顧客因為買不到自己想要的書而有怨言？

    徐：如果是這樣，他們可以去當當買書啊。這證明他們不是我的顧客，很現實的。所有的商家都是服務部分人群，隻是這個部分人群有多與少的差異。我們相當於是一家網絡版的獨立書店。

    書香：“快書包”是否會擔憂數字出版對紙本書的衝擊？