人性的弱點全集

    如欲蜂蜜，就別打翻蜂房

    191年5月7日，警方曆經幾個星期的搜捕，令紐約市警察大傷腦筋的“雙槍殺手”克羅窮途末路，被圍困在西尾街他情人的公寓。

    當時，1名警員和偵探包圍在他頂樓的藏身之處。他們把屋頂穿洞，要用催淚彈把這位“警察殺手”熏出來。同時，在周圍的建築物上，架設了多挺機關槍。

    大約過了一個多鍾頭，這幢紐約高級的住宅區內，不斷地響著清脆的手槍聲和“噠噠”的機槍聲。克羅伏在一張堆滿雜物的椅子後麵，不斷地朝警方開火。許多膽大好奇的市民，湧上街頭觀看這場槍戰。要知道，在紐約，這種激烈的槍戰隻在電影中見過，現實生活中實不多見。

    當克羅被捉到的時候，警察局長莫隆尼宣布，這位雙槍惡徒是紐約有史以來最危險的罪犯之一。“他動不動就開槍殺人，”局長，“連眼都不眨一下。”

    讓我們看看這位雙槍惡魔是怎樣辯駁、證明自己是無辜的吧。當警方朝他藏身的公寓開火的時候，他寫了一封信給“有關人士”，信中：“在我的衣服之下是一顆疲憊的心，但這顆心是仁慈的——一顆不會傷害任何人的仁慈之心。”

    克羅寫這封信的時候，鮮血從他的傷口湧出，在信紙上留下一道紅色的血跡。

    事情的真相又是怎樣的呢?在搜捕發生之前，克羅在長島一條郊外的道路上跟女友在汽車溫存。出其不意，一位警員來到車旁，敲擊車窗：“請出示你的駕駛執照。”

    克羅一言不發，而後拔出手槍朝那位警員連開數槍。那位可憐的警員瞬間倒在血泊中了。克羅跳出來，又朝尚未斷氣的警員打了一槍。這難道就是克羅所謂的“從不會傷害任何人的仁慈之心”嗎?

    克羅被判坐電椅。當他抵達辛辛監獄的死刑室時，他是否“這是我殺人的下場”?沒有。他反而：“這就是我防衛自己所得到的結果嗎?”

    毫無疑問，從始至終，“雙槍殺手”克羅都不曾悔恨過，因為他認為自己就根本沒有什錯。

    這是匪徒中一種不尋常的態度嗎？如果你這樣想的話，那還是先聽聽這段話：“我把一生中最好的時光，都花在給別人提供輕鬆的娛樂、幫助他們得到快樂上，人們回報給我的卻隻有辱罵。是他們的恩將仇報把我逼成了亡命之徒。”

    這是阿爾·卡朋所過的話。是的，美國昔日的第一號公敵——橫行芝加哥最陰險的匪首卡朋不曾責怪自己。他真的自以為是大眾的恩人——一個不受感激卻受誤解的大眾恩人。

    達奇·舒爾茨也是一個活生生的例子。達奇是惡名昭彰的“紐約之鼠”。當他在紐瓦克被槍手擊倒之前，也自認為造福群眾。在一次報紙訪問中，他他是一名大眾恩人，他相信自己真的是一名恩人。

    針對這方麵，我與辛辛監獄的監獄長劉易士通過幾次很有意思的信進行了交流。他在其中的一封信中這樣寫道：“在牢的罪犯，幾乎沒有一個自認是壞人。他們跟你我一樣都是人，都會為自己辯解。他們會告訴我們，為什要撬開保險箱，為什隨時要扣動板機。他們中的大多數人，不論是有理還是無理，總要為自己破壞社會的行為辯解一番。因此，他們總是得到這樣的結論：罪責不在他們，下地獄和伏法的也不應該是他們。”

    如果阿爾·卡朋、“雙槍殺手”克羅、達奇·舒爾茨以及監獄的那些亡命之徒，從來都不為自己的行為自責過，那，又何必強求你我所接觸的那些人呢？

    過世的約翰·華納梅克爾一度承認：“我0年前就學到，責怪別人是愚蠢的行為。我不責怪上帝對智慧分配不均，因為要克服我自己的缺陷，都已經非常困難了。”

    華納梅克爾早就領會到了這一點，但我卻必須在這個冷酷的地方碰撞了三十多年，才開始領悟到：100次中有99次，沒有人會責怪自己任何事，不論他錯得多離譜。

    世界著名的心理學家b·f·史金勒通過動物實驗證明：在學習方麵，一隻因良好行為而得到獎勵的動物，要比一隻因行為不良而受到處罰的動物學得快得多，而且更能夠記住它所學的。進一步研究顯示，人類也有著同樣的情形。批評，並不能夠改變事實，反而常常會引起憤恨。

    另一位偉大的心理學家席萊：“我們極希望獲得別人的讚揚，同樣地，我們也極為害怕別人的指責。”

    大多數情況下，批評所引發的後果隻能是憤恨，常常使員工和朋友的士氣低落，而狀況卻不會有絲毫改善。

    俄克拉荷馬州恩尼德市的江士頓，是一家工程公司的安全檢查員。他的職責之一是監督在工地上工作的員工是否戴著安全帽。據他，他最初一旦碰到沒有戴安全帽的人，就扳著臉命令他們必須遵守公司的規定。結果員工雖然表麵上接受了他的糾正，卻滿心不高興，常常在他離開以後又把安全帽摘掉。

    後來江士頓決定改變方式。當他再次發現有人不戴安全帽的時候，他就問他們是不是安全帽戴起來不舒服，或者有什不合適的地方，然後用一種關切的語調提醒他們，戴帽子的目的並不完全是遵守製度，更重要的是對他們負責，保護他們的生命不受到傷害，並建議他們為家人、自己，工作時一定要戴安全帽。這樣做的效果果然比以前好得多，遵守規定戴安全帽的人愈來愈多，這也就避免了憤恨或情緒上的不滿。

    這類事件還有很多，例如西奧多·羅斯福和塔夫脫總統之間的那場爭論——他們的不和睦導致共和黨的分裂，反將伍德洛·威爾遜送進了白宮。

    事情發生在1908年，當時羅斯福搬出白宮，共和黨的塔夫脫當選為總統。然後，羅斯福到非洲去獵獅子。當他回到美國後，看到塔夫脫的保守作風，很是震怒。羅斯福除了公然抨擊塔夫脫，還準備再度出來競選總統，並重新組建“進步黨”。這幾乎導致老共和黨的瓦解。果然，緊接而來的那次選舉，塔夫脫和共和黨隻贏得了佛蒙特州和猶他州兩個區的選票。這是共和黨有史以來遭受的最慘痛的打擊。

    羅斯福譴責塔夫脫，但是塔夫脫並沒有絲毫的悔意，他含著眼淚道：“我不知道我所做的一切有什不對。”

    讓我們再來看看“茶壺敦油田”舞弊案吧。那樁醜聞的真實情況是這樣的：

    哈丁(美國第9任總統)政府的內政部長亞勃·佛爾受權主掌政府在艾爾克山丘和茶壺敦地區油田的出租事宜——那些油田是留給海軍日後擴建壯大使用的。

    佛爾部長有沒有讓別人公開投標呢？沒有。他幹脆把那份利潤豐腴的合同交給他的朋友艾德華·杜黑尼。而杜黑尼又做了什呢？他給了佛爾部長他所謂的10萬美元“貸款”。佛爾部長還命令美國海軍進入該區，驅逐了在艾爾克附近掘油的其他油商。

    麵對不合理的命令和恐怖的槍彈刺刀，這些油商離開油田衝進法院，揭發了10萬美元茶壺敦油田舞弊案。結果引起了軒然大波，毀了哈丁總統的執政，激起全國公憤，幾乎弄垮共和黨，佛爾也落入鐵窗。

    佛爾被斥罵得狗血淋頭——還沒有一個政客被斥責得如此淒慘。他反悔了嗎？一點也沒有！好多年之後，胡佛在一次公開演講中，暗示哈丁總統之死是由於一個朋友出賣他，令他焦心和憂慮過度才導致悲劇發生的。

    而當佛爾太太聽到這段話時，她從椅子上跳起來，淚流滿麵，雙手握緊拳頭，尖聲叫道：“什，哈丁被佛爾出賣了？絕對不會，我先生從來沒有做過這種事，即使整屋子的黃金也無法使我先生起歹念。他才是被人出賣而被釘上十字架的。”

    你瞧，人性表現出來了，做錯事的人隻會責怪別人，而從來不會責怪自己。我們都是如此。所以，當你我明很想批評別人的時候，不要忘了阿爾·卡朋、“雙槍殺手”克羅以及亞勃·佛爾。我們要明白，批評就像家鴿，它們總會回來的。

    另外，我們也要明白這樣一個道理：當我們指責和糾正某個人的錯誤時，他可能會為自己辯護，反咬我們一口，或者，像文雅的塔夫脫那樣，：“我不知道我所做的一切有什不對。”

    1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戲院正對麵一家廉價客棧的臥房。有人在戲院開槍擊中了林肯。林肯那瘦長的身子斜躺在那張對他來太短的床上。床的上方掛著一張博納爾的名畫《馬市》的廉價複製品，還有一盞煤氣燈發出慘淡的黃暈。

    當林肯咽下最後一口氣時，戰爭部長斯坦東：“這躺著的是人間有史以來最完美的元首。”

    林肯待人處世的成功秘訣是什？我花了10年時間研究林肯的一生，而且花了整整年的時間寫作和潤飾一本名為《林肯的另一麵》的書。我自信，我對林肯的性格和居家生活所做的研究，比任何人都要詳盡徹底，尤其對他待人處世方麵更有心得。

    林肯不喜歡批評別人嗎?不是的。他年輕的時候住在印第安納州的鴿溪穀，當時的他不僅經常批評別人，而且還寫信作詩諷刺別人，並把那些信件和詩丟在一定會被那個人發現的路上。

    林肯在伊利諾伊州春田鎮執行律師業務的時候，甚至投書給報社，公開攻擊他的對手。其中有封信所導致的後果使他刻骨銘心，永生難忘。

    184年秋，林肯在春田時報刊出了一封未署名的信，意在譏刺一位妄自尊大、名為詹姆斯·史爾茲的愛爾蘭人。信的內容極具攻擊取笑意味，語言十分尖酸，令鎮上的人捧腹大笑。

    史爾茲是個敏感而驕傲的人，他查出寫信的人後，便找到林肯，提出要跟他決鬥。對方給他選擇武器的自由，因為他的雙臂很長，他就選擇騎兵的長劍，並跟一名西點軍校的畢業生學習擊劍。

    決鬥的那一，林肯和史爾茲在密西西比的一個沙灘碰頭，準備決鬥至死為止。幸好最後一刻有人阻止了他們，才終止了這場決鬥。

    這是林肯一生中最恐怖的私人事件。這件事徹底改變了林肯待人的態度和處事方式。他從此再沒有寫過一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。從那時候起，他不再為任何事批評和指責別人了。

    南北戰爭時，林肯一次又一次任命新的將軍統帥北軍，而每一個將軍——馬克蘭、波普、伯恩賽德、胡克爾、米德——都相繼慘敗，使得林肯幾乎陷入絕境。全國有一半的人都在痛罵那些差勁的將軍們，但林肯沒有一句怨言，一直保持著沉默。他喜歡引用這樣一句名言：“你不論斷他人，他人就不會論斷你。”

    當林肯的太太和其他人對南方人士有所非議的時候，林肯回答：“不要批評他們。如果我處在同樣情況之下，也會跟他們一樣。”

    186年7月1日，葛底斯堡戰役打響了。4後，李將軍開始向南撤退的時候，突然下起了傾盆大雨。他冒雨帶領部隊撤逃到波多梅克時，被一條高漲的河流擋住了去路，而身後又是一支勝利的北軍。李將軍已經陷入了絕境，無路可逃。

    林肯知道這是一個賜良機：隻要打敗了李將軍的軍隊，戰爭很快就可以結束了。因此，林肯滿懷希望地命令米德不要召開軍事會議，立即出擊。林肯不但以電報下令，還派出一名特使去見米德，要他立即采取行動。

    米德將軍接到命令後是怎做的呢?他並沒有立刻執行命令，而是召開了一次又一次的軍事會議。他遲疑不決，一再拖延。他舉出各種借口，拒絕攻擊李將軍。最後，河水退去，李將軍帶著他的士兵從波多梅克逃脫了。

    林肯對他的兒子勞勃特吼叫起來：“老爺！這究竟是怎回事？他們在我們的掌握中，我們隻要伸出手來，他們就是我們的了，但我無論什做什，都無法使我們的軍隊移動一步。在那種情況下，幾乎任何一位將領都可以擊敗李將軍。如果我在那兒的話，我自己就可以把他殲滅。”

    在痛苦、失望之餘，林肯坐下來，給米德寫了一封信。當然，這時的林肯在言論措詞上都非常“不客氣”，表達了林肯內心的極端不滿。

    我親愛的將軍：

    我不相信你能體會李逃脫所引起的嚴重不幸。他本來在我們的輕易掌握之中，當時如果一擁而上的話，加上我們最近的一些其他勝利，就可以結束戰事了。結果現在呢，戰事可能會無限期地延長下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的話，又怎能在渡河之後，以你剩的少部分兵士——不到你當時手邊的三分之二兵力——去攻擊他呢？我無法期望你能改變形勢，若要期望你能的話，也是一種不合理的期望。你的良機已經失去了，因此我感到無限的悲痛。

    你一定想知道，米德將軍看過這封信後的反應如何?

    米德一直沒有看到這封信，因為林肯根本就沒有把它發出去。這封信是林肯死後，在他的文件中找到的。

    我猜想——這隻是一個猜想——寫完這封信之後，林肯看著窗外，對他自己：“等一下，也許我不應該如此匆忙。我坐在這安靜的白宮，命令米德出擊是舉手之勞的事，但假如我當時在葛底斯堡，假如我在上星期，也跟米德一樣，見到遍地血腥；假如我聽到傷兵的悲號哀吟，也許我也不會如此急著去進攻了；假如我也像米德一樣畏縮，我的做法可能就會跟他的相同了。不管怎樣，現在事情已經這樣了，即使我發出這封信也絲毫不會改變局勢，隻能引發更壞的影響——米德會為自己辯護，會反過來責備我，或產生厭惡心理，破壞他身為指揮官的效力，而且也許會迫使他辭職不幹了。”

    因此，就像我上麵所的，林肯把這封信放在一旁，因為他從痛苦的經驗中學到，尖刻的批評和斥責幾乎總是無濟於事的。

    西奧多·羅斯福總統，他當總統時，若碰到棘手的問題，他常往後一靠，抬頭望望掛在他白宮辦公室牆上那張林肯的巨幅畫像，問他自己：“如果林肯處在我這種情況，他將怎做？他將如何解決這個問題？”

    我們也不例外，日常每當我們想訓斥和責怪他人的時候，都要先想一想：如果林肯碰到這個問題，他會如何解決?

    我年輕時，總希望給別人留下深刻印象。當時，理查德·哈丁·戴維斯剛出現在美國文壇上，頗引人注意。我那時正好幫一家雜誌撰文介紹作家，便寫信給戴維斯，請他談談他的工作方式。現在回想起來，那是一封很可笑的信。

    此前，我收到一封來信，信後附注：“此信乃口授，並未過目。”這話留給我極深的印象，顯示此人忙碌但很慎重。於是，我在給戴維斯的回信後麵也加了這一個附注，希望能給戴維斯留下較深刻的印象。

    戴維斯根本沒有提筆給我寫回信，隻把我寄給他的信退回來，在信後潦草地寫了一行字：“你的禮貌真是沒有禮貌。”

    的確，我是弄巧成拙了，受到這樣的指責並沒有錯。但是，我仍覺得很惱火，甚至10年後我獲悉戴維斯過世的消息時，第一個念頭仍然是——我實在羞於承認——我受到的傷害。

    以後，如果你想留下一段令人永遠難忘的積怨，隻要發表一點刻薄的批評即可。

    馬克·吐溫常常會大發脾氣，寫信的火氣之大足可以把信紙燒焦。例如，有一次，他寫了一封信給激怒了他的那個人：“給你的東西應該是死亡埋葬許可書。你隻要開口，我一定會協助你弄到這份許可書。”

    又有一次，他寫信給一位編輯，談到一名校對企圖“改進我的拚字和標點”。他以命令的口氣寫道：“此後這方麵的情形必須遵照我的底稿去做，並且要教那個校對把他的建議留在他那已經腐朽了的腦子麵。”

    寫過這些言詞可以刺傷人心的信後，馬克·吐溫感到很痛快，怒氣也煙消雲散了。當然，這些信也沒有引起任何不好的反應，因為他的太太已經悄悄地把這些信保留了下來，沒有付郵，這些信根本就沒有寄出去。

    你是否也想勸某人改掉一些壞習慣呢?棒極了，我非常讚成。但為何不從你自己開始呢?從一個純粹自私的觀點來，這比有意改進別人獲得益處更多——是的，而且所冒的風險也少得多了。

    布朗寧：“當一個人先從自己的內心開始奮鬥，他就是個有價值的人。”要革除你自己的所有缺點，也許必須到聖誕節才辦得到。那時候你就可以在假期好好休息一番，再利用元旦規勸批評別人。

    請不要忘記，我們所麵對的並不是絕對理性的動物，而是充滿了情緒變化、成見、自負和虛榮的動物。

    刻薄的批評，使得敏感的湯瑪斯·哈代——曾使英國文學豐富的最佳作家之一——永遠放棄了寫作。

    本傑明·富蘭克林年輕的時候並不圓滑，後來卻變得富有外交手腕，善與人應對，精明幹練，並被任命為美國駐法大使。“我不任何人的壞話，我隻我所知道的每個人的一切長處。”這就是他成功的秘訣。

    著名試飛員包布·胡佛不但擔任各種試飛任務，還經常為航空展覽做飛行表演。有一次，他在聖地亞哥航空展覽中表演完畢後飛回洛杉磯。正如《飛行》雜誌所描寫的，在空中00尺的高度，兩具引擎突然熄滅。由於他熟練的技術，他操縱飛機著陸，但是飛機嚴重損壞，所幸人沒有受傷。

    在迫降之後，胡佛第一個行動就是檢查飛機燃料。果不出所料，他所駕駛的第二次世界大戰時的螺旋槳飛機，居然裝的是噴氣機燃料而不是汽油。

    回到機場後，他要求見見為他保養飛機的機械師。那位年輕的機械師為他所犯的錯誤而極為難過。當胡佛走向他的時候，他正淚流滿麵。由於他的疏忽，使得一架非常昂貴的飛機毀於一旦，而且差一點還要了個優秀飛行員的性命。

    你可以想象胡佛必然大為震怒，並且預料這位榮譽心極強、事事要求精確的飛行員必然會痛責機械師的疏忽。但是胡佛並沒有責罵那位機械師，甚至連一句批評的話都沒有。相反地，他用手臂抱住那位機械師的肩膀，對他：“為了顯示我相信你不會再犯錯誤，我要你明再為我保養f－51飛機。”

    在家庭，父母做為長輩也會經常批評自己的兒女。你一定以為我會“不可以批評”，但是我不想這樣。我隻是：“在你批評孩子之前，請你讀一讀美國新聞教導的典型文章之一《不體貼的父親》。”這篇文章首先登在雜誌《家庭紀事》的社論欄中。經過作者允許，我們照著《讀者文摘》的節要版，把這篇文章刊印在下麵。

    《不體貼的父親》是篇品文——因一時內心的感覺而寫出來的——卻打動了很多讀者的心弦，以致成為大家最喜歡而一再轉載的文章。自從這篇文章第一次刊載出來以後，其作者李文斯登·勞奈德：“在美國有很多雜誌和報紙紛紛轉載這篇文章，外國的情形也與此差不多，我自己就同意過成千上萬的人，讓他們在學校、在教堂，以及在演講台上宣讀這篇文章。它還在無數的機會和節目中廣播出去。奇特的是，大學刊物登載它，中學刊物也登載它。有的時候，一篇文章卻深深地透達人心，這一篇文章確實也產生了同樣的效果。”

    不體貼的父親

    來，我的寶貝，聽我——你的爸爸告訴你。此時你躺在床上，睡得正熟，手掌枕在你麵頰之下，你的額頭微濕，蜷曲的金發粘在上麵。幾分鍾之前，我在書房看報紙的時候，一陣懊悔的浪潮淹沒了我，使我喘不過氣來。帶著愧疚的心，我輕輕地推開你臥室的房門，悄悄地來到你的床邊。

    寶貝，我常常對你發脾氣：在你穿衣服上學的時候，因為你隻用毛巾在臉上抹了一下，我責備你；你沒有擦幹淨你的鞋子，我又對你大發脾氣；看到你把你的東西丟在地板上，我又對你大吼大叫。

    在吃早飯的時候，我又找到了你的錯處——把東西潑在桌上，吃東西狼吞虎咽，把手肘放在桌子上，在麵包上塗的牛油太厚。在你出去玩而我去趕火車的時候，你轉過身來向我揮手，大聲地：“再見，爸爸！”而我則皺著眉頭對你：“挺起胸，站直點！”

    晚上也是一樣。我走在路上時，就看到你跪在地上玩彈珠，你的長襪子上破了好幾個洞。我在你朋友麵前押著你回家，使你受到羞辱，並對你吼叫：襪子要花錢買的——如果你自己掙錢買時你就知道注意了！你可能想不到，我的孩子，做父親的居然這種話！

    你還記得嗎？在上床睡覺之前，你心翼翼地來到我書房門口，見我正在看報，猶豫著不敢進去。我從報紙上麵看到了你，對你的打擾頓感不耐：“你要幹什？”

    你沒有話，隻是快步跑過來，抱住我的脖頸親吻我。你手臂那緊抱的力量顯示出一份情愛，那是上帝種在你心田的，我的任何漠視也不能使之凋萎。你吻過我就走了，腳步快速地輕踏樓梯上樓去了。

    我的寶貝，就在你轉身的瞬間，報紙從我手中滑到了地板上，一陣使我難過的、強烈的恐懼湧上了心頭。習慣真是害我不淺，吹毛求疵和訓斥的習慣——這是我對你作為一名男孩的方法。這不是我不愛你，而是對年輕人期望太高了。我以我自己年齡的尺度來衡量你。

    我的寶貝，你的本性中有著那多真、善、美，你的心猶如包含並照亮群山的晨曦——你跑進來並親吻我道晚安的自發性衝動顯示了這一切。今晚對於我來，什都沒有你更重要，我放下一切徑直來到你的床邊，跪在黑暗中，心充滿了愧疚。

    這隻是個沒有太大效用的贖罪；我知道如果在你醒著的時候告訴你這一切，你也不會明白。但是從明起，我要做一名真正的父親。我要做你的好朋友——你受苦難的時候我也受苦難，你歡笑的時候我也歡笑。我會拋棄一切不耐煩的話和呆板的表情，我會像在一個典禮中一樣莊嚴地宣布：“他隻是一個男孩——一個男孩！”

    我想我以前是把你當作一名大人來看了。但是我的孩子，我現在看到的你，蜷縮著，疲倦地睡在床上，完全還是嬰孩的模樣。就是昨，你還躺在你母親懷，頭靠在她肩上，我以前要求得實在太多太多了。

    我們不要責怪別人，我們要試著了解他們，我們要試著明白他們為什會那樣做，盡量設身處地地為他們著想。這比批評更有益處，也更有意義得多；而這也孕育了同情、容忍以及仁慈。

    正如詹森博士所的：“上帝自己也不願審斷人，直到末日審判的到來。”記住：全然了解，就是全然寬恕。

    一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是如此。

    第一印象最關鍵

    我們的日常生活方式，就理論而言，無論如何是談不上合理的，有許多事情，由於長期的習慣和惰性，變得不合理了。但你千萬不要試著去打破這些不合理的習慣，否則的話，在應酬的路上，要遭遇到對方“心理上的抵抗”。所謂“心理上的抵抗”，是對方認為你不近人情。一旦讓對方有了這種感覺，你的應酬效果自然就會大大降低。

    關於這些“不合理”的日常生活習慣和方式，例子真是不勝枚舉，最平凡的事，是日常見麵那種禮貌。比如我們與朋友見麵，即使沒有失禮的地方，但也一定會：“真是太失禮了。”即使是別人邀請你去，但臨行時也總會句：“打擾你了！”你去某公司任職，即使不是某人介紹的，但他問起你時，你也會：“這完全是托你的麵子啊。”

    但試想一下，假如你不這種不合理的話，在別人看來，你就是極不近人情。不過，如果你到了歐洲或某些地方，你照上麵的方式講這種禮貌話，就不合適了。

    在日本，公共汽車售票員向每個下車的乘客：“多謝你！”對上車乘客：“對不起，讓你久等了。”假如國內的公共汽車售票員對客人這樣，那乘客一定會覺得這售票員的大腦出了問題。所以不是合理不合理的問題，而是因為每個地方的生活風俗習慣不同，這是需要引起注意的。

    一個人的“第一印象”是非常重要的，別人對你，或你對別人都是如此。在應酬上，如果“第一印象”不好的話，想要挽回就要費很大的努力才行，這一點是不得不引起注意的。

    良好的第一印象與服飾密切相關。也許有人要問：“服裝還會成為問題嗎？應酬的內容才是最重要的。”

    你看見一個成年人穿了一條牛仔褲，你會有輕佻的印象嗎？你看到某人穿的長褲褲管正中沒有一條線，你會感覺這很“不好看”嗎？如果你的答複都是正麵的，那你就沒有正視現實。請留意你的服裝吧，這並不是叫你穿上最流行的、最時髦的衣服，隻是請你穿得使人有整齊、清潔之感，至於衣服的新與舊，質料的好與壞，都不成問題。

    美國有很多家大公司對所屬雇員的裝扮都有“規格”，當然，這種規格並不是指定要穿成怎好看或指定衣料，而是“觀感”的“水準”。

    在專家們所著的書中，提出應酬前衣飾應該注意以下六點：

    一、鞋擦過了沒有？

    二、褲管有沒有線？

    三、襯衫的扣子全都扣好了沒有？

    四、胡子刮過沒有？

    五、梳好頭發沒有？

    六、衣服的褶皺是否注意到？

    不隻在美國如此，在世界上任何地方都是一樣的。泰國有一家保險公司的外勤員向公司報告，當他們對農民進行勸工作時，穿戴整齊比穿得不好，在成績上相差很多，可見農民們本身雖然穿得不好，但是對穿得整齊的人，總是能產生較強的依賴感。

    因此，不要過分嘲笑“先敬羅衣後敬人”這種社會風習。我們進行應酬時，應該重視一下現實，要推己及人。不然的話，一些不必要的失敗就在所難免了。

    對於陌生人，找別人介紹一下是最好不過的了。以國外的人壽保險經紀人為例，他們去找新的主顧，現在都已采用“托人介紹”的方式，因為有人介紹，就絕不會吃閉門羹。當然，幫你寫介紹信的人，一定是在對方心目中很有麵子的，如果那是一個令對方討厭的人，其結果必定是很糟的。

    在現今社會，介紹信正逐漸被名片加若幹字句來代替了，這是較好的辦法。因為介紹信對方要打開來看，有的人看過信拒絕信內所提事項時，會把原信退回來人，這時就使來者十分難堪；假如寫名片的話，這種情形就能避免了。

    卡迪克在他所著的《應酬之道》中：“和陌生人第一次見麵，最好用介紹人做初見麵的話題。”這話是最為中肯的。

    應酬時間的長短問題，在一種恰當的應酬上，有很重要的價值。當然，我們也不能一概而論，而是要從應酬的本質、目的和種類去加以判定。但我們要知道，現在的市內公用電話規定基本通話時間是分鍾，這一規定是經過深刻的研究才作出決定的。它旨在明一件事情，應該在分鍾內了結；假如事情不是一即合，或者需要辯論的，就是花上一個時的時間也是極有可能的。但是一種不變的原則，就是我們應該盡量縮短應酬時間，以避免自己和對方產生“疲勞感”。因為就時間而言，有物理方麵和心理方麵的區別，當你和一位知己朋友聊了一個時，而他一看手表，啊呀，1點了，快沒有公共汽車了，末班車快開了……這樣的應酬，是使人感覺到，分明物理的時間已有一個多時，心理上卻隻有0分鍾的感覺。有些人參與應酬，對於物理時間滿不在乎，卻很重視心理上的時間，那就是，當他對於這場應酬有興趣時，至於到底花了多少時間他是從來不去考慮的，否則，心理上就有度日如年的感覺了。

    但需要注意的是，我們人類是由物理時間控製著來生活的，所以最好還是不要浪費時間，這樣既方便自己，又方便了別人，更為重要的是使應酬本身更為有效。

    請時刻牢記，時間是應酬的最後一項要素，也是最重要的因素，那還有什理由不去好好把握它呢？

    有些事情是絕對不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一個判斷，遇到這種事情，最好不要等候答複就告辭：“你很忙，我就不打擾你了，請你再認真考慮一下吧！”這樣自然會獲得對方的好感。

    怎樣達到自己的目的

    一直以來，人類就有一種互相矛盾的心理，正如有些人強烈呼籲男女要平等，但另一方麵內心卻希望維持男性的特權，這無疑會給對方造成一種難以理解的情形。據日本某名人在某一應酬場合中，與人到了男女平等問題：

    問：閣下認為女性應該有參政權嗎？答：當然，我認為早就應該給予女性參政權。問：你認為私娼應該禁絕嗎？答：私娼應立即掃蕩。問：你對男人納妾的看法如何？答：納妾實為男性之恥。問：太太應該出來工作嗎？答：這有什不好呢！

    好了，你聽了上麵幾項答複，你會有一個印象，覺得此公是一位標準的男女平等論者。你接著往下聽去。

    問：閣下讚成男女同校嗎？答：男女各有特性，如一同就學，那各自的特性難免就會失去；不過，要是同校的話，也是有一定好處的。

    注意：他對於男女同校的問題，是保留著讚成或反對的，換句話，他是采取中立，未置可否。但是和他對話的人，卻把他的“中立”看作“讚成”了，因為他在以前的回答中是力主男女平等的。聽的人就受了這種影響，硬把他“中立”的意見也算做是“讚成”了。

    美國心理學家海曼在類似的測驗中，試出100人之中，有7人是把對方的答複，按照自己所希望的方向去理解的，這一點在應酬時也是必須要明白的。

    應酬的學問和藝術不是一兩就能學好的，所以，經驗的積累就顯得尤為重要了。應酬學家甘保博土在他的論述中，把“經驗”放在第一位。其次才是：

    一、對於話題的內容應有專門的知識——當你和對方談到某一件事時，你必須對此的確有所認識，否則起來便由於缺乏吸引力而不會引起對方的注意和興趣了。

    二、對人與人之間關係的真理要有充分地了解——有許多事的做法也許不盡相同，但道理是永不能改變的，這種“永不能改變”的道理，自己是要牢記於心的。

    三、要培養忍耐力——切忌凡事“器”。經驗證明“器”常使自己吃虧。

    四、能夠把你自己的願望利用語氣表達出來——不要使人捉摸不清，有些人以為態度模棱兩可是一種技巧，而事實上，這樣隻會弄巧成拙。真正懂得運用應酬技術的人，都會迅速公開自身的立場。

    五、常常保持中立，保持客觀——按照經驗，一個態度中立的人，往往能爭取到很多的朋友。但即使成為了你的“死黨”，你也不必去對他表明什，隻要事實上是“死黨”就行了。

    六、對事物要有衡量種種價值的標準，不要固執地對某一個看法抓住不放。

    七、對秘密的事情千萬不要外泄。一個不能堅守秘密的人，不論做什事，都會出現過失的。

    八、不要光顧自己，要想辦法讓他人多。

    九、對人親切、關心，對他人的背景和動機要盡力去了解。

    沒有經過準備就去進行一項應酬，常常不僅不成，而且會遭受無可挽回的失敗，尤其是做推銷員的，更要當心這一點。

    美國有一個人壽保險商，就靠他的“準備”工作，成為了此中之“王”。他的秘訣是：在他去服一個客人之前，先了解他究竟是否購買了別家的人壽保險，如果在別家已有人壽保險，你還要去勸他多買你公司的，這事成功的希望就隻有原來的一半了。“碰到這種情形，”他，“人壽保險的事是絕對不能再提的，可以提到另外一種保險，諸如意外保險之類的。”

    低能的人壽保險商，最常用的手段就是攻擊那客人所購的人壽保險，然後推薦自己公司的。

    某書報社派人員上門推銷，承接各種報刊訂戶，但他去到一家客戶，人家本來已長期訂了甲雜誌，他還衝口而出，讓人訂一本乙雜誌，客人一句話就拒絕了：“我們沒有同時訂兩本雜誌的必要。”這話一經出，氣氛已很不愉快，再想要介紹另外一種雜誌已是根本不可能的了。有很多事情，心理上本來可以稍加準備的，有了準備，一切就好辦得多了，可惜一般人對這種應有的準備根本不屑於顧，從而讓大好的機會白白溜走了。

    即使在電話應酬中也有這種情形，預先準備好別人“是”或“否”時你應如何應對，就可以消除掉那些不必要的不快了。

    兩人談話，從“非特定話題”轉入“正題”絕對不是一件容易的事。有許多人喜歡許多題外話，然後：“好了，好了，言歸正傳，我今來找你並不為了什，而是為了……”或者“今來訪，無事不登三寶殿，其實是為了……”這樣轉入正題，表麵看來好像直截了當，但這樣會使得剛才你過所有的題外話完全失去效果，因為對方已把你的談話劃分為兩部分。假如你不懂“轉題”，早已養成了這種話的習慣，倒不如開門見山，直奔主題，這樣所產生的效果就好得多了。

    某洗衣機推銷員去拜訪朋友，實則是為了推銷洗衣機，假如他首先和別人了一大篇題外話，然後：“今拜訪，無其他目的，實在是想來推銷……”我想他成功的幾率是很低的。但他一開頭便抓住近來久不雨，水庫幹，停水，然後：“這幾熱得很，要換襯衫，每光是洗衣服就大傷腦筋了啊……”由此轉人推銷洗衣機，真有衣無縫之妙，即使對方發現了這條“縫”，也會覺得很舒服的。

    有些場合需要聲明“閑話少，言歸正傳”的。比如對方已知你來意，或者彼此已約定此來是談些什的，來一個正式宣布，反可使對方的情緒拉緊，把精神集中一下，來談你們之間要談的事情。

    有些事情是絕對不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一個判斷，遇到這種事情，最好不要等候答複就告辭：“你很忙，我就不打擾你了，請你再認真考慮一下吧！”這樣自然會得到對方的好感。同時你也留下了下次再來的伏線。

    有一位專家：你絕不能使用任何強製手段而使對方按照你的意思去做，這才是應酬的最高效果。對於完全出於自願，比起你要別人“怎怎”是要好很多了。

    不要逼別人認錯

    承認錯誤是一件好事，可真正願意承認錯誤的人實屬寥寥。心理學家高伯特，人們隻有在不關痛癢的舊事情上才“無傷大雅”地認錯。這話雖然來不勝幽默，但倒也屬實。由此，也就是，你讓別人認錯，是很愚蠢的行為。當然，那些在某種勢力下被迫坦白認錯，是例外的，因為他們的所做所為違反了人類的本性。

    既然認錯的人如此之少，而爭辯的目的無非是想顯出別人是錯的，所以爭辯就完全沒有必要了。“把一種麵臨爭辯的事情暫且擱下”，這是英國前首相撒切爾夫人常用的手法。你不要看這拖延的措施，原來它可以產生一種意想不到的效果，那是讓別人有機會去反省自己的錯誤。大多數人在感覺事情未能解決時，總要自己花點時間來想一想的，如果錯誤確屬自己，那下一次你就要有所改正了，即使你口頭上並不承認錯誤。但這是不緊要的，因為畢竟沒有人願意對外念念有詞地：“我錯了，我錯了。”

    英國某商人，他現任某大公司經理之職，這家公司下麵有許多代理商，經常寫信向他投訴種種有關代理商與代理商之間的待遇不公平的事，要求公司方麵解釋，但是他的應付方法，卻是把信塞進一個寫著“待辦”字樣的文件櫃去。他：“應該立刻予以答複，可是那樣做必定會和他爭辯，而爭辯的結果不外是對人‘你錯了’，與其這樣，還不如幹脆暫時將它放於腦後。”

    事情的最終結果怎樣呢？他笑著回答：“我每隔一段時間把這些‘待辦’的信拿出來看看，然後又放回去，其中大多數的信在我第二次拿來看時，信所談的問題都已成為過去式而根本無須再答辯了。”

    有一位專家：你絕不能使用任何強製手段而使對方按照你的意思去做，這才是應酬的最高效果。對於完全出於自願，比起你要別人“怎怎”是要好很多了。

    不可否認，那些專門要別人“怎樣怎樣”的人會提出抗議：“我不是有意向別人嘮叨，而是對方實在蠢得很，如我不清楚講明要怎怎，對方是領悟不到的。”

    提出這種抗議的人，應該自己了解，你之所以覺得對方是個蠢材，是由於：

    （一）你往往低估對方的理解力。

    （二）你的自我觀念太強，一切都喜歡自己了算。

    請注意，這兩項不是你的長處，而恰恰是你做人的弱點，所以必須立即予以改正。

    有四五位朋友組合而成的“圈子”，一有時間，他們就泡在一起。但一段時間之後，其中一位很少參加了，原來大家都沒有再約他。究其原因，就是大家都嫌他總是拿主意，太喜歡要別人“怎怎”。表麵看來，在一個遊樂的場合，誰要拿主意都無關緊要，但日子一長，彼此內心會產生一種莫名的陰影，覺得和這樣一個人在一起玩，毫無樂趣可言，所以索性就不和他來往了。

    世界上大多數領袖群體的人物，都不是要人“怎怎”的。他們的專長是“使別人自願聽從他”，大多數的情況都是這樣的。

    人類從個性方麵分析，可分為“計算型”、“感情型”和“理智型”三種類型，但阿理斯的一本著作則認為，“人全是感情動物”。

    照他的法，任何鐵漢都會有感情。世界上從來沒有一個人不帶著感情成分去辦事的，問題隻在於他的感情厚薄多少而已。

    感情是人類的優點，也是弱點，利用這種優點也是弱點去進行應酬，往往會產生事半功倍的效果，因為通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。但有些專家，當你主動地為了某一件事去進行應酬時，你自己如果充滿感情用事，就會失去應酬的正確性，以至於使應酬的局麵失去了控製。

    阿斯德斯主張，主動地進行應酬時，應該用七分理智，三分感情，這樣多半是屬於成功的。當對方用七分感情，三分理智接受你的應酬時，整個應酬成績將屬於你，而對方也絲毫不感到難過。

    一個剛入行的推銷員，成績超過其他老資格的同事，大家都感覺這太不可思議了，後來經過一番研究才知道，原來他專從早已認識的朋友入手。他這樣做的目的無非是利用三分朋友的感情去襯托那本來是百分之百的理智性應酬，因為一買一賣本來談不到什感情的，好就買，不好就不買，需要就買，不需要就不買。應酬不同於討論，所以有些推銷員非要固執地去糾正客人的見解，那分明是沒有必要的。

    羅賽爾·賽奇：“成功的最大關鍵是要堅守信用。”一個人要想贏得他人的信任，一定要立下極大的決心，花費大量的時間，不斷努力才能如願以償。

    獲得他人信任的方法

    一個年輕人如果希望在世界上出名並流芳百世，那他首先要獲得別人對他的信任。一個人如果學會了獲得他人信任的方法，那比擁有萬貫家財更能引以為豪。

    但是，世界上真正懂得獲得他人信任方法的人真是屈指可數。大多數的人都無意中在自己前進的道路上設置了無形的障礙。比如有的態度不好，有的不夠機智，有的不善待人接物，經常使一些有意和他深交的人因失望而遠離了他。

    通過第一印象獲得信任，是處理人際關係的重要技巧。與人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我們一定要使自己給對方留下良好的第一印象。如果一個人能夠與人初次見麵就達到一見如故的程度，那可真是讓人佩服至極了。

    其實，最有希望獲得成功的人倒不是那些才華橫溢者，而是那些最能以親切和藹的態度對待別人的人。

    通常，在老師眼，最有前途的學生往往都是那些最能贏得他歡心的孩子；在老板看來，最稱心的店員，也就是那些最能投合自己心理的人。在我們日常生活中，有很多例子都可以明這一點，能博得他人的歡心、獲得他人的信任，是為人處世所不可或缺的。

    人類的心理似乎有一種然的通性，假如有人能使我們感到高興、喜悅，即使事情與我們的心願稍有違背，也不會太在意的。

    假如一個書報推銷人員很懂得與人交往的方法，言語中總能迎合你的心理，討你的歡心，那你會非常情願地讓他經常跑來糾纏你，向你推銷書報；即使你覺得自己並不需要，有時竟然也不好意思而買了幾本。

    要想博得人們的歡心，獲得人們的信任，首先就是要養成一種令人愉悅的態度，要時刻帶著笑容，行動要輕鬆活潑。無論你內心中是否對他人有好感，但假如人們從你那看到的是一張哭喪臉，那還有誰會對你產生好感呢？

    與人交流，對於自己的身世、遭遇和好惡最好少，你應該學會做一個傾聽者，經常流露出對他人的談話感興趣，能專心聽對方話。這樣做對你自己毫無害處，而你所表現出的對他人的同情卻是他們心中最心愛、最重要的禮物。