早已得到通知的洪水公司的銷售們，都己在會議室就坐。

    他們也聽過林一清的大名，知道今林東把他請來給大家做培訓，心都有一些暗暗的期盼，希望能得到林一清的指點。

    林東把各位銷售一一介紹給了林一清，然後道，下麵我們就請林總給大家來做一個培訓，林總的名字各位應該有所耳，今我把林總請來，給大家做個培訓，希望大家認真聽。

    如果各位在銷售過程中遇到過的各種疑難雜症，可以向林總請教。

    林一清客氣的道：請教不敢當，我比大家多做了幾年銷售和策劃，多見了幾個客戶，給大家多一些教訓吧。

    我把這些教訓和大家分享，希望能給各位帶來幫助，能讓各位少走彎路。我和你們林總是多年的好友，其實你們林總對銷售的理解比我更深。

    我碰到一些困難，也經常向林總請教，但也許你們林總覺得外來和尚會念經，所以今把我叫過來了，在你們林總麵前，我有點班門弄斧。

    林一清三十七八歲，畢業於全國知名的錢塘大學中文係，畢業後在多家主流媒體擔任過記者，編輯，在錢塘省文化廳任過職，自己開過影視公司，並擔任過影視劇的副導演。

    後來因為在感情上受過挫折，消沉了一段時間，便關閉了自己的公司。後來在好友的邀請下，加入了廣告這個行業。

    沒想到在這個廣告行業，他如魚得水。擔任過錢塘省的多家知名廣告公司的營運總監，副總。

    在仁和市的廣告策劃圈內，算是個知名人物。後來又不願隻做幕後英雄，又走到了前台，直接幹起了銷售這個行當。

    一年前，獵頭把他從原來那家公司挖到了錢塘報社，擔任了報社的廣告部副總。

    他在魔都的fa圈內有深厚的人脈，目前正在報社新成立的一個公司，開拓d項目，幹得風生水起。

    但林一清的感情生活一直不順，自從受過挫折以後，一直沒有穩定下來，到了目前這個年紀還沒有成家。

    林一清和林東的關係一直很好，他倆都是仁和本地人，對銷售的認識比較一致，都不是斤斤計較的人，不像有些銷售人員，對自己的客戶不願與人共享。

    他倆都願意把自己的客戶和對方共享，甚至彼此之間介紹自己的客戶。所以兩人有點惺惺相惜。

    林一清接下去道：什是銷售？其實所謂的銷售就是了解客戶的需求，解決客戶的問題，滿足客戶需求的過程。

    請大家注意，這有一個客戶的需求。我們做任何銷售，都要從客戶的需求出發，你不了解客戶的需求，作為銷售就無從談起。

    這的所謂需求又分成兩個方麵，第一是客戶的組織的需求，也就是，客戶購買你的產品，他想達到一個什目的？這就是客戶組織的需求。

    第二，所謂的客戶是由具體的人來組成的，也就是你將麵對的，和你進行洽談的個體。這個個體有什需求？

    你隻有充分了解了這兩者之間的需求，你才能真正做好銷售。

    客戶這個需求好理解，客戶個體的需求是什呢？我想大家在銷售過程中都能碰到，有些客戶喜歡占便宜，有些客戶希望你能幫他去解決一個私人的問題。

    這些都是客戶個體的需求。下麵我請大家，舉出幾個例子。