i是指暗示詢問，針對客戶的痛點強化不解決，痛點對客戶的影響。

    n是需求詢問，如明解決痛點對客戶的利益。這個方法大家可以不斷的去理解，去實踐。我相信對大家是有幫助的。

    下麵我再來提問的藝術，提問包括三個時期，前期，中期和後期。在前期和中期，我們主要要問一些開放式的問題，目的是了解需求。到了後期，我們就要問一些封閉式的問題，目的是確認需求。

    那大家可能會問一個問題，客戶不願接受提問是什原因呢？一般有以下五個原因，林一清又轉身在白板上寫了起來：

    第一，沒有建立好溝通的氛圍，就開始有提問。

    第二，問的問題太難，不容易回答。

    第三，問題的方式不對。

    第四，銷售人員自身不夠專業，問的問題不夠專業，客服不想回答。

    第五，問問題的時機不對。

    大家可以想一想，當客戶和你很難溝通的時候，對你的提問默不作聲的時候，是不是有這五個問題？

    打個比方，你在了解客戶個體的需求時，客戶還沒有跟你熟悉到這個程度，他會嗎？！

    又比如你在詢問客戶組織的需求時，你自己的專業知識都很不足，請問客戶怎和你溝通？！

    當然，我們在銷售中會碰到形形色色的問題，形形色色的困難，不可能在我們一次培訓當中能全部解決。

    我非常讚成你們林總的一個觀點，那就是銷售，不是能夠學會的，銷售是必須你在市場上碰牆碰出來。

    當你見過形形色色的客戶，你自己把它總結，分析，了解後自然會有你自己的對策。

    銷售是個多學科的專業，需要綜合運用，心理學，交際學，管理學，市場學，演講等知識，從第一次陌生拜訪開始，就要潛移默化的影響客戶，逐步在客戶內部建立自己的專業形象地位。

    銷售是讓人成功的藝術，是站在他人的立場上，通過幫助他人解決困惑許多雙贏，他不是欺騙，不是強求，而是與人建立信任，幫助別人和自己都成功的過程。

    特別是複雜的采購客戶的信息和知識有限，更需要專業的銷售顧問，幫助他們做出明智的選擇。

    所以銷售這個職業是一個偉大的職業，他帶來的成功，不，但是你個人的成功，也是你在幫助客戶的成功。

    當林一清到這，下麵一片掌聲。

    林一青擺了擺手，又接著道，下麵我最後一個問題，我們銷售人員怎樣做功課？

    第一，平時要注意收集有關信息。

    最新的信息才是信息，陳舊過時的資訊是沒有用處的，對自己有用的才算信息，絕不憑對自己個人興趣圍繞著在網上衝浪。

    收集信息要講方法，否則隻能沉浮於信息的汪洋大海之中，而絲毫沒有效率可言。要及時整理，總結信息才能發揮作用，否則他隻能是亂糟糟的一團麻。