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    劉鬆本來是站在門口的，見王曉光點頭，他隨即大踏步衝屋子走了進來，一邊走到王曉光的身邊坐下：“喲，你這次來除了上課就是學習，要不就是處理你們公司的業務，一點娛樂時間都沒有？”

    見他問著，王曉光聳肩笑著：“沒辦法，我們店一直虧損，所以總經理很摳門。我花了他的錢來培訓，他肯定是要趁著這個機會加倍剝削我才能收回培訓費啊。”

    “哈哈，那你這次如果弄到第一名，就可以讓你們總經理心理平衡點了。”劉鬆笑著。

    看他這樣說，王曉光知道恐怕不光是自己將劉鬆當做競爭對手，這貨隻怕眼睛也一直盯在第一名的位置上，課餘自己努力的時候他不知道怎努力的呢。

    心雖是這想著，然而王曉光臉上卻擺出一副他並不知情的樣子，一邊笑著看著劉鬆：“對了，有什事情需要我幫忙的。”

    “你看，光來隻顧著和你說話，就忘了正經事了。”劉鬆笑著，“是這樣的，今天老師不是在課堂上說了，很多客戶都有不同的需求，而每個客戶在需求這塊的表現形式都不一樣。那，我目前麵臨了這樣的一個問題啊，如果有個客戶是個很內向的客戶，他到了展廳之後什話都不說，那我們又如何能了解到他心理的需求呢？”

    “你說這個啊，這種客戶我也遇到過。”王曉光笑著，“對於這種客戶最好的辦法，第一是用封閉式的問題來問他……”

    “那種客戶對於你所提出的封閉式的問題根本就是敷衍的。”劉鬆說，“這樣怎辦才好？”

    “如果客戶一直都在敷衍你而他又是真心想要買車的話，那就是銷售接待這個環節沒有做好。”王曉光道，“在接待這個環節，我們主要的目標就是和客戶建立友好的關係，這樣的話我們在進行後續介紹的話，客戶就不會對我們有排斥的心理了。”王曉光道。

    “原來是這樣的啊……”劉鬆點頭著。

    “當然，還有一種可能就是客戶的天性就是那樣的，也就是說他自己都不知道自己的需求點到底在什地方，這樣的話，你就需要通過產品介紹的方式，來找出他的需求點了。”王曉光道。

    “在整個銷售流程，不是要先進行需求分析，然後再進行產品介紹？”劉鬆問著。

    “八大技巧是靈活運用的，並不是一定要哪個先哪個後的。”王曉光道，“沒錯，需求分析是在前麵，但是我們可以用產品介紹作為需求分析的道具，來了解客戶需求——就比如說我之前遇到過一個客戶，他其實對車也沒多少的概念，也不知道他的需求點到底在什地方，於是我便拿著宣傳單，將車輛的每個賣點都給他過一遍，一邊注意他對哪個賣點更為關注。在了解到他更關注的點之後，我就基本上摸清了他對汽車消費的需求，然後就可以著重介紹他所關心的需求點了。”

    其實王曉光所說的這個正是他當初給趙德柱夫妻介紹車輛的時候所碰到的情形，此時見劉鬆問著，他剛好將自己當日的例子給舉了出來。