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    其實廠家培訓的銷售工具在終端沒有落實下去是一件很正常的事情，這一點在王曉光剛到通展廳的時候就已經想到過了——在他剛到通展廳的時候，展廳的那些人連什是三表一卡都不知道，就足以可見這種助銷工具在展廳落實的情況了。

    很多展廳為了省事都不會用這些看上去很費時間的助銷工具的，但這都是私底下做的，培訓的時候一般學員都會說受訓的東西的好處。因此，像這樣直接說受訓東西不實用的，自然會引來眾人的側目的。

    “可不是？”那個人振振有詞的，“第一，你說的什客戶流失原因分析什的，都在意向客戶跟蹤卡有顯示過，流失表上的所有信息，意向客戶跟蹤卡上都有顯示，所以這個流失客戶分析表沒什用。第二，一般展廳流失客戶比較少，用這種東西純屬浪費功夫。”

    “哦？你們展廳的成交率很高，乃至於到你們展廳的客戶都不會買其他車的？”周文武饒有興趣地問著。然而看他臉上的表情，很顯然對方雖然說的一本正經的，但是他卻並不認同。

    “不是的，因為我們的潛在客戶名單，大部分的客戶都在受回訪客戶的明細，所以實際上納入流失分析表的客戶非常之少的。”對方道。

    “也是的哦，可能每家店的情況都不一樣吧。像蕪晨晨力4s店每個月的銷量很多，流失的客戶也多，恐怕就需要這張表了。”周文武道，一邊看著眾人，“各位還有什補充的沒？”

    事實上，見周文武做如此解釋的時候，王曉光就知道他是因為沒有在店實際操作過這些業務，所以才會被學員們給刁難了一下。事實上，不管一個店銷量再如何的少，對於流失客戶這塊如果不做妥善管理的話，也是一種資源浪費了。

    眼見周文武問著，王曉光隨即站起來：“我覺得這個流失客戶分析表，在每個展廳都需要的。實際上，我們可以將這張表認為是客戶管理5s環節中的整理環節吧，有效的客戶歸為一類，無效也就是流失客戶歸為一類。在回答這個問題之前，我想請問一下這位經理，你們展廳一個月的銷售量是多少台？”

    “我們？三十台的樣子。”對方回答著。

    “三十台一個月的展廳，那你們每個月的意向客戶應該是在兩百到三百人之間。”王曉光道。

    “哪有那高啊，我們每個月意向客戶也就四五十個左右。”對方回答著。

    “不可能！”王曉光搖頭，“根據豐美中國的調查數據顯示，中國的汽車4s店，汽車的成交率普遍在10到20區間。按照您說的一個月即便隻有50個意向客戶，那你們展廳的成交率便是60。這高的成交率，用在高端品牌不可能，用在我們奇力品牌上是根本就是不可能的。如果成交率這高的話，隻有一個原因可以解釋，那就是你們的銷售員將很多有效但是周期比較長的客戶都給丟掉了，所以才會有那高的成交率。而這一點，課堂上周老師已經和我們說的很清楚了。”