刺激右腦的熱賣產品

    風情風尚

    作者：金城珠代/文 齊木/譯

    湯鍋熱氣騰騰，正在煮麵的服務員在客人點餐後熟練地盛好麵條，交到客人手中。隨著客人端著盤子往走，便聽到“啦——”一聲油炸天婦羅的聲響，香氣撲鼻。排成一列的客人情不自禁地向吧台探頭，觀看料理的烹飪過程。

    自助式讚岐烏冬麵連鎖店“丸龜製麵”自稱為“劇場”。在這，客人可以在五官齊受刺激的同時，看到麵條製作的完整流程。丸龜製麵以“手工製作、新鮮出鍋”為宗旨，2000年首次問世，現在它已然是日本烏冬麵行業的領頭羊。設在麵館內部的廚房比餐區高出一截，看上去宛如劇場舞台，燈光剛好打在服務員手部，烹飪過程令觀者印象深刻。麵館負責職員培訓的藤本智美說：“一碗售價僅為280日元的烏冬麵可以給顧客帶去感動，而對服務員來說，長時間獲得關注也能讓他們收獲自信與喜悅。”

    衝動購買源於情感

    長久以來，商界一直在研究如何左右人的心理。實際上，無論是無意識地走進一家店，還是一次次因衝動買下物品，都與消費者對企業和商品的認知和感情有關。

    日本流通經濟研究所的研究員鈴木熊高舉出了一個最為日常的例子，超市內商品的擺放位置大有學問。“許多人一進入超市，就會下意識地在店內繞一大圈。這是因為商家將賣得好的商品分散擺在靠牆的位置，以此控製顧客的行為及購買商品的心理。”

    右腦掌控著人類的情感。專家認為，除了房租等生活必要的消費，其他花銷都是由右腦決定的。消費者選擇商品及服務的基準大致分為兩類，一類是對“快樂”的追求，一類是對“痛苦”的回避。消費者首先會因為“可愛”、“開心”、“厭惡”等情感的衝動選擇購買商品，其次才會注意到價格和保質期。當消費者的右腦受到刺激、想購買商品時，如果有條理地解釋商品的賣點，右腦的開關反而會被關上，導致商品無法銷售出去。

    刺激消費者的右腦就可以不斷打造出熱賣商品，日本星巴克正是深諳此道的業界典範。

    今年4月中旬，星巴克推出了限量銷售1個月的“鮮榨香蕉巧克力星冰樂”。這款產品每份均需要一整根香蕉作為原料，僅在日本星巴克有售，盡管單價幾乎是普通咖啡的兩倍，仍然在上市當天便贏得了爆炸級的人氣。盡管星巴克每天都儲備10萬根香蕉以作備用，依舊無法改變香蕉星冰樂一個白天就售罄的狀況，全國上下所有分店均不例外。互聯網上到處都在分享偏僻分店的信息、喝過的感想以及哀歎：“我去買了3回，每回都是‘已售完’，喝不到啊——哭。”“我跑著去了星巴克，還是沒趕上！”

    星巴克廣告部的足立紀生部長介紹說，香蕉星冰樂火爆的原因除了口耳相傳之外，還因為星巴克的粉絲分布較廣。“我們不做電視廣告等‘純廣告’，但日本星巴克作為遠離日常紛擾、讓人心情愉悅的存在，已經成為很多人想要找回自己時可去的地方。”

    違背定論，以退為進