創業生命周期內，我該怎做？

    智慧池

    過去，組建階段的公司常被當作微縮版的大公司，現在我們知道，這是兩個完全不同的階段。那，在這個質變前的量變階段，我們該怎做？

    Steve Blank

    美國矽穀創業大師，有著超過30年的科技行業的創業經驗。先後組織或參與了8家公司的創業，最終4家上市。現為斯坦福大學創業學教授，同時也為加州伯克利大學、哥倫比亞大學、加州理工學院授課。著作有《四步創業法》（The Four Steps to the Epiphany）和《創業指南》（The Startup Owner's Manual）等。

    What Do I Do Now？The Startup Lifecycle

    我現在應該做什？一個創業公司的生命周期

    上個星期我接到了一個我以前學生Patrick（帕特克）的電話，我們已經8年沒有聯係了。他現在是一家公司的CEO，遇到了一些“第一世界問題”（指一些微不足道的挫折或者困難，和第三世界國家所遇見的問題成為鮮明的對比）。在一起吃早飯的時候，他談了些他畢業後的一些事情兒。在這期間，他一共參與了3家公司的創業，在其中兩家擔任聯合創始人（CO-Founder，not the decision maker），在另一家擔任CEO。

    “我們公司現在有70個員工，今年預估能做到4000萬美元的銷售額，在今年的第一季度我們的現金流就做到了收支平衡。”從他的話中能感覺到這個公司已經走上了正軌而且前景一片光明。我就想，一切發展得這好，那他來找我幹什？在接下來的時間，他說他遇到了一些很難的事情，其中包括他把他最好的朋友並且是公司合夥人開除，以確保公司以後的發展以他的決策為重心。從他的語言中能感覺到他像是剛從地獄走了一圈回來。

    “我自己把這個公司從零帶到了現在。”他說，“我的董事會也對我完全信任並且準備把公司規模化發展，我準備在剩下的三個季度內把我的公司員工數增長一倍。但是問題出現了，我找不到方法怎去把公司發展壯大。市麵上有很多教材講一個公司在創業階段怎做，還有更多的教材講一個大型的公司怎運營，但就是沒有教材說關於公司加速階段如何去做的。我現在的感覺就像開車的時候把GPS或者地圖弄丟了一樣，完全摸不到頭腦，我現在到底該怎做呢？教授，給我一些指導吧。”

    我給他解釋了一下，一個創業公司成長為大公司需要經過以下階段。

    探索階段（Search）

    公司發展的第一步，目標是找到一個可以複製和規模化發展的商業模式，規範來講就是找到大量的重複的商品和市場的完美對接——簡單來說就是找到你想做什樣的產品，和什人會去買你的產品。

    當你完成了確定客戶（customer validation）這一項後，你就可以從公司探索階段走出來。以下是公司完成探索階段的基本條件。

    * 公司找到了銷售渠道，並且弄懂了在這個銷售渠道中客戶為什願意購買這個產品和這個銷售渠道的成本。

    * 銷售變得可複製，銷售人員就可完成，不需要創始人親力親為。

    * 完成對客戶獲取和激活認知，並能做出對以後18個月內客戶獲取成本（Customer Acquisition Cost）和客戶終身價值（Life Time Value）的估算。

    在探索階段，按部就班的過程很少，最多的是哪發現問題，就去哪解決。

    在這個階段，公司規模一般小於40人，處於種子階段或者A輪融資階段。

    大部分的創業公司都死在這。

    組建階段（Build）

    當你的公司達到40人左右規模時，你需要找到一種通過客戶增長可以給公司帶來收益的模式，該階段包含兩個要素：創造客戶（customer creation）和公司組建（customer building）。

    * 公司收支平衡。