柔軟的力量

    封麵人物

    作者：強音

    李娟是佳能（中國）一名年輕、睿智的銷售高管。在她帶領下的佳能（中國）深圳分公司，曾連續84個月達成影像信息產品的銷售目標。在她帶領的銷售團隊中，有佳能亞洲冠軍賽（中國區）最佳銷售獲得者。2014年，她憑借出色的銷售業績出任佳能（中國）商務影像方案銷售與技術服務中心大客戶銷售部副總經理一職。一方麵，她端莊、溫婉的氣質給客戶留下深刻的印象；另一方麵，她在商務談判上卻從不“手軟”，想盡一切辦法來解決問題。

    沉甸甸的業績背後，是佳能的培養與李娟自身的鍛造。她用女性“柔軟”的魅力與特質，讓佳能的銷售事業蒸蒸日上。

    天下至柔，馳騁至堅

    這是一個普通的周一清晨，不到八點鍾，李娟便第一個來到辦公室，打開電腦，開始瀏覽上一周各部門的銷售情況。周一早間的會議結束之後，她會帶領團隊成員去見經銷商，從客戶那獲得消息和反饋。晚上工作結束回到家中，她有時還會接到客戶打來的電話，每到這個時候，李娟總是不厭其煩地解答客戶的各種問題……

    2003年，李娟加入佳能（中國），她最初是做人力資源工作的。看人、用人、擇人，雖然工作貌似平凡，但這段歲月為李娟日後帶領一個龐大的銷售團隊，奠定了堅實的基礎。因為傑出的工作能力，2007年，李娟被調到佳能（中國）深圳分公司。2010年，李娟成為深圳分公司的負責人，正式管理深圳分公司從行政到銷售及售後的整體工作，在這，她充分發揮銷售的特長，實現了個人的成長。

    2005年到2012年，是中國影像消費需求飛速發展的時期。李娟是一名幸運兒，在佳能（中國）的平台上，她努力工作、抓住了機遇，脫穎而出取得了不俗的銷售業績。李娟2007年到深圳分公司，同時帶領多個銷售團隊，影像信息產品的銷售團隊雖然隻有七八個人，但每個人都能夠獨當一麵。就是這個團隊，連續84個月實現了銷售目標的達成，這也是李娟至今引以為豪的成績。用李娟自己的話來說，這段時間中她最大的收獲，便是練就了“韌性”。

    老子曾說：“天下之至柔，馳騁天下之至堅”。李娟說：“我始終堅信，柔軟，是一種力量。無論是與周圍的人溝通，還是協調其他部門的資源，尊重、謙遜、開放、協作的態度會讓一切更加順暢。”

    與客戶“共生”

    這是她來到佳能的第11個年頭，佳能“共生”的企業理念已經深深地植根於她的腦海中。要想取得合作夥伴的信任，就必須站在對方的角度，全心全意提供服務和幫助。

    首先，要用自己的真誠打開客戶的心扉。這需要一定的時間，也需要磨合，更需要銷售人員通過各種渠道，了解客戶的需求、想法。李娟所帶領的團隊成員都非常善於溝通，他們也具備了強大的抗壓能力和正能量。有一次，客戶漏收了一封重要的郵件，認為是佳能銷售的前端服務出了問題。李娟非常認真地聽完客戶的訴求，親自到現場檢查客戶的設備、辦公環境、網絡環境、辦公室濕度等是否有問題，最終發現是客戶的網絡環境不暢所致，李娟和她的團隊及時地幫助客戶解決了問題。

    其次，為合作夥伴提供全方位的支持和幫助。以經銷商為例，李娟和她的銷售團隊很了解產品及市場，會指導經銷商的店麵擺設和人員配置，並培訓經銷商與終端客戶的溝通能力。甚至每天都會去店麵看經銷商的經營狀況，了解經銷商每天的資金流向，而當經銷商遇到問題或風險，李娟的團隊也會一起麵對、分擔。

    再次，深入挖掘客戶需求，提供專業的解決方案實現客戶全價值。以佳能辦公產品的銷售為例，很多時候，客戶並不知道自己需要什，或許客戶覺得，辦公室存放一台打印機就足夠了。但是李娟和她的團隊會結合客戶公司現有的人數、實際使用狀況，用最實惠、最節省空間的方式，來滿足客戶的打印需求。這樣既可以幫助客戶節約成本，又可以進行信息的有效管理，切實做到了為客戶提供貼心的服務。