不花錢，能拿到堆碼嗎

    道·機

    作者：黃靜

    對於廠家業務員來說，與賣場談判堆碼費用就像是家常便飯，是自己業務工作中一個重要的組成部分。畢竟，隨著品牌競爭的加劇，各個廠家在大賣場中競爭也越來越激烈。誰能夠在大賣場中搶占有利的銷售陣地，誰就能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。從某種意義上講，堆碼就像是戰場中一個個的戰略製高點。而對於廠家來說，能夠從為數不多的堆碼資源中爭取自己的位置，便相當於在戰場上搶占了一個對自己有利的防禦工事。不但能夠抵禦住敵人的進攻，還能夠幫自己創造不錯的“戰績”。然而，天下沒有白吃的午餐，堆碼的獲取自然也是需要付出代價的。作為賣場中的稀缺資源，每一個堆碼都被賣場明碼標價。所以，廠家要想以低廉的價格拿到堆碼，甚至不花錢就要到堆碼，其中的學問可就不那簡單了！這不光需要廠家業務員掌握一些基本的專場談判策略，還需要能夠及時根據談判條件的變化，運用靈活多樣的談判計策來達成目的。

    案例：某飲料企業的果園係列是賣場年節期間重要的單品之一，以前在春節期間的操作價格是12.8元/瓶，此外還需要交一筆不菲的堆碼費用。但是，從連續幾年的銷售狀況來看，雖說銷量是上去了，但如果除去各種堆碼費用，廠家實際所得的利潤是很少的，甚至相當於是“賠錢賺吆喝”——為賣場在白幹活。於是廠家決定今年改變操作思路：將大賣場的價格降到9.9元/瓶，並采取限量銷售的政策，限量30000箱。但前提條件是賣場必須無償提供堆碼。出了特價商品，廠家不給予任何堆碼費用的支持。負責該推廣活動談判的徐經理通過與幾家賣場初步接觸後，感覺效果很不理想。雖說各賣場都對該價格表示出極大的興趣，但都以春節堆碼緊張為由，對廠家提出了費用要求。

    中國有句老話“沒有錯賣的，隻有錯買的”，這句話用在廠家與大賣場身上也同樣合適。從某種意義上講，大賣場從來不做賠本的買賣！因此，其所做出的任何決策都打上了利益的烙印。因此，作為廠家代表，要想在與大賣場的談判中達到自己的目的，就得學會將自己手中的資源利益放大，讓大賣場從一分利益中看到三分、甚至更多的利益，從而為了得到這些利益而舍棄“費用”的要求。這才是廠家與大賣場談判的關鍵所在！那，廠家如何將自己手中有限的資源利益“放大”？

    1.資源的有限性

    物以稀為貴。生活中的經驗告訴我們，隻有稀少的才是珍貴的。黃金之所以珍貴，是因其不可再生，以及稀缺性所致。手工製作的價值之所以高於工業化流水生產，也是與其產量的局限性分不開的。對於廠家業務員來說，當你手中有一個好的資源時，通過限量來提升其價值是一個不錯的思路和方法。因此，在上麵案例中的廠家所應該做的，就是將該降價信息告訴每個賣場的采購，並告訴他你是第一個去找他的，以體現自己對賣場的重視程度。同時，通過廠家對特價產品數量的限製，來體現該機會的難得和珍貴。其目的，一來是人為製造出“搶手”效應，提前告之會有部分賣場享受不到該資源，提醒對方做好準備；二來，也避免日後斷貨後的人為扯皮現象。

    2.利益“多元化”