經銷商如何轉變贏利模式

    道·機

    作者：李德猛

    隨著整個市場競爭環境的日趨激烈，加上零售業態的日益強大及廠家銷售區域的細化，市場運營的整體成本越來越大，經銷商的利潤空間被擠壓得越來越小。“生意越來越難做，贏利越來越困難”是目前市場的真實寫照。麵對這一嚴峻現實，許多經銷商都在思考轉變贏利模式，突破困局。但究竟采取何種模式，才能在轉變的同時，和廠家及下遊客戶“達成協議”，打成一片，保證三方同時都能達到共贏？筆者根據自己的工作實踐，結合經銷商市場運作實際情況，對經銷商六大贏利模式做一解析。

    模式一：兩P互補

    第一個P是產品，第二個P是渠道。2P互補的意思就是產品在渠道上進行了互補，是經銷商根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使下遊客戶得到“一站式服務”。就如大家去沃爾瑪、麥德龍超市購買生活用品一樣，你想要的這都能買的到，無需再到另一超市購買，消費者在這買到自己喜歡的生活用品，而經銷商通過物品的進銷差價又能多賺點利潤，經銷商與消費者皆大歡喜。

    由於大批量的采購，這種模式不僅大大降低了物流成本，還給下遊商家提供了較齊全的貨源，使下遊經銷商不再為在“上家”拿不到所需產品而發愁，同時下遊經銷商也節省了物流成本，降低了進貨費用，既滿足了下遊商家多方麵的需求，又能讓下遊經銷商也有小小毛利可賺，皆大歡喜。另外，從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產品組合基礎上，也能使產品資源得到整合和共享。運作這種模式需要注意的要點是：經銷商要事先準備一定量的資金、麵積足夠大的倉庫（或店麵）及人員等。

    模式二：快速放量

    快速放量贏利的精髓是速度取勝、量大賺錢。該模式主要依靠的是對暢銷品、快消品、季節性商品及市場上目前還沒有競爭的專利品進行分銷，經銷商通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。在這種贏利模式下，經銷商將“放量”作為突破口，將搶時間作為放量的前提條件，對不同的產品要選擇不同的銷售季節，通過產品的低價獲取市場份額、爭取下遊客戶，實現量大增利快速賺錢。

    經銷商可以抓住“季節性（階段性）”這個“時機”，大量采購相關產品，然後銷售給下遊經銷商和消費者，實現快速放量贏利。這種模式可使廠家、經銷商、分銷商都從中賺錢。運作這種模式需要注意的要點是：抓住“商業時機”，否則財富將與你擦肩而過，稍縱即逝！另外，還會引起同行的妒忌及責備。

    模式三：發力終端

    俗話說：店大欺客。大型終端賣場自恃握有高質量的終端資源，會向經銷商或廠商提出各種要求，並抬高進入門檻。比如向經銷商索要進店費、條碼費、新品費、店慶費、堆頭費、宣傳單張費（DM費）、促銷小姐管理費、資料費、工作人員好處費等等，其中“進店費”的數目最大。經銷商會麵對三大終端難題：進場難，必須麵對高額的進場費用；維護難，各種超市既定費用和突發費用層出不窮，讓經銷商“望而卻步”；結款難，一般一季度一結，有些半年一結賬，有的甚至更長，讓經銷商承擔著巨大的壓力和風險。

    麵對終端賣場的強勢霸權，經銷商“痛定思痛”，開始擺脫終端賣場的控製，向終端發力或自建終端渠道。

    經銷商的目的是為了賺更多的錢，以前是賺取廠家產品的差價、給予的政策及年終返利，現在是自建掌控終端同時，又開發送貨到家的服務，隻要消費者一個電話，經銷商就會把產品送到消費者家。這種模式很受消費者的歡迎，因為他們的消費力較強，隻要送貨到家，哪怕產品價位稍微比超市貴一點也願意接受。但是，這種模式在競爭力上沒有門檻，一旦有競爭對手跟進，價格戰就在所難免。

    自建終端模式的優勢是，經銷商不僅省去“一連串”的進場費用，還解決了終端鋪貨賒欠問題，又削弱了原終端的權力，同時還賺取一個龐大的消費群體。這種模式也是廠家追求的贏利模式，廠家找到了這種經銷商，就等於找到了一個合格的“營銷總部”或廠家的銷售分公司。但自建終端必然會產生與下遊客戶爭奪當地客戶資源、爭奪區域銷量、爭奪同區域渠道、爭奪區域銷售人才、爭奪終端及廣告資源（比如農村戶外牆體廣告）的問題。另外，自建終端繞過下屬分銷網絡去私自開發下遊客戶的時候，下遊客戶一旦發現有人想斷其“財路”，便可能懷恨在心，開始反水，甚至想到用終止合作、衝貨砸貨。擾亂市場的方式去報複。比如下遊客戶有的開始散播“謠言”；有的要“封官加爵”；有的要增加銷售區域要“地盤”；有的開始多要返利；有的開始講條件要政策；有的開始“背叛投敵”；有的開始模仿並另立“山頭”另開“小灶”等，這也是經銷商需要應對的問題。

    模式四：“電商”模式

    經銷商店小不行，店大店多成本高又不賺錢，怎辦？行業利潤率偏低決定了經銷商必須以低成本方式開發市場，在這種前提下利用“電商”模式能較好地解決這個問題。網上商城類似於現實中的百貨商城，是利用電子商務的各種手段，以一種可見而不可觸的買賣方式來達成買賣過程的虛擬商店，從而減少中間環節，消除運輸成本和代理中間的差價。此種模式盡可能地還消費者以利益，帶動經銷商的發展。

    該種贏利模式主要是利用三大類網上商城：B2B（Business To Business，商家對商家）、B2C（Business To Customer，商家對顧客直銷）和C2C（Customer to Customer，客戶和客戶），其功能不盡相同，B2B的典型代表有阿巴巴、中國製造網等，主要是從事批發業務；B2C的典型代表有卓越、新蛋、京東、爵代商城、天悅商城等，主要是從事零售業務；C2C的典型代表有淘寶、易趣、拍拍等。經銷商建立網絡商城有六大好處：第一是增加了品牌宣傳、推廣機會；第二是可以做免費的新品發布；第三是樹立了品牌形象增加了客戶的認同感、歸屬感；第四是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額；第五是零庫存模式，通過節省庫存來減少經營成本；第六是減少消費者選擇其他品牌的餘地。網絡商城贏利模式避開了傳統渠道的競爭，不僅能達到廠商雙贏，同時還方便消費者購物。其劣勢是：由於網絡覆蓋問題，偏遠的農村及經濟落後的山區可能還是“盲點”。

    模式五：貼牌模式

    所謂貼牌，就是經銷商自己不生產，而是委托其他生產企業生產，而品牌是自己的。選擇這種模式，經銷商可以根據自己的實際情況製定出最恰當的營銷方案，當發現方案或市場出現問題或變化時可以以最快的速度調整方案、製定對策，同時，利潤空間可以自行掌握，免去廠商意見不一等諸多麻煩，在複雜多變的商戰中以最快的反應、最高效率來從容應對，而廠家可以更充分利用自己的資源，從而達到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補、實現雙贏。