說服能力

    商學院

    【簡要說明】

    書不應是你要膜拜的對象，而是為你所用的工具。在拆書幫中，我們把知識拆成你自己的能力，激發出你自己的案例，從而今後再在工作和生活中遇到類似情況，你的做法會有不同。

    今年的拆書幫專欄，以核心能力為綱，從各種經典圖書中精選技能性片段內容，每組內容強化一項核心能力，幫助你改變行為、拆為己用。好比你花錢請了醫生，雖然他內外科兼通，但你隻需要問我的牙痛怎解決。關於核心能力的說明：有些能力是磚瓦，有些能力是牆梁，有些能力是樓房，後者由前者搭建而成。核心能力就是磚瓦。比如演講能力就是由如下核心能力組成：表達能力、說服能力和提問能力。再比如麵試能力或哄女孩子開心的能力，則是七八種核心能力的組合。而銷售能力或管理能力，則幾乎是一個人各種能力的綜合表現。

    與溝通相關的核心能力有五項：KC1表達能力、KC2主動傾聽的能力、KC3提問能力、KC4說服能力、KC5談判能力。雖然多，但隻要厘清了就可以各個擊破，幫助你在工作、生活上更進一步。

    讀者可以微信公眾平台查找並關注“拆書幫”，然後把你的拆解案例在線發給我們，還可以在線參與、獲得點評。本期側重於說服能力中的“說事實”。

    （關於職場核心能力的介紹，參見2012年1月號《銷售與市場·成長版》，或《這樣讀書就夠了——拆書幫職場能力提升課》。不過，即使不了解職場核心能力的來龍去脈，也不妨礙參與本次拆書幫，把說服能力拆為己用。）

    片段一·說服力與人品

    R-閱讀原文片段《當代講道藝術》p252

    講道絕對不能淪為學習一些演講技術。其根基必須是神學，其後盾必須是整個生活方式。講道不能與傳道者的人格分開。因此新約十分注重牧者的自我操練。若一個人自己不是耶穌基督的好仆人，就不可能成為別人的好牧師或教師。

    I-拆解指南

    如果說牧師的講道不能淪為學習一些演講技術，那說服也不應該淪為學習一些影響人的技術。說服的根基必須是思維，後盾是人的品格。說服他人的前提是自己相信，而真正相信的前提是親身實踐過。

    若一個人自己都不相信自己說的，就不可能說服別人。就算有些人可以通過技巧來影響他人一時（比如希特勒，比如某些包裝出來的“大師”，比如一些“銷售高手”……），但也遲早會露餡，連本帶利還回去。

    上一期說服力的綜述片段中，亞士多德強調“其實演說者的性格可以說是最有效的說服手段。”可惜，如今很多職場人士都追求立竿見影的說服技術。因為從某種程度上說，在互聯網時代，品格的重要性確實比以往有所降低——因為我們打交道的人比從前多了若幹倍，交往的節奏也快了若幹倍，從而很多時候還沒有等到了解對方的人品就得做決策。

    但互聯網的最新趨勢是社交網絡的興起。如今我們想了解一個產品是否好用，相比於google或百度搜索的結果，人們更願意在微信或微博中看到自己朋友的朋友的評價——當信息過載難以分辨的時候，人們選擇去相信自己信任的人信任的人。所以，歸根到底，無論在任何時代，人品都是最有效的說服手段。

    A-拆解作業

    一、如果你是銷售從業人員，你是否堅信自己的產品對客戶帶來的價值？如果你是管理者（或者為人父母），你對下屬（或孩子）提的要求是否自己都能做到？

    二、你最近曾經試圖說服他人什事情嗎？想一想，那是為了別人的好處，還是為了自己的好處？

    三、請去讀《富蘭克林自傳》中相關章節，規劃如何拆為己用：本傑明·富蘭克林給自己列出了十三種德行，然後設計了一本小冊子來規劃和操練。

    片段二·說服力與個人品牌

    R-閱讀原文片段《營銷管理（第14版·全球版）》p266

    品牌能夠識別一種產品的來源或製造商，允許消費者——無論是個人還是組織——要求特定的生產商或分銷商為產品的表現負責。消費者會根據產品的品牌對相同的產品做出不同的評價。他們通過以往對產品的經驗以及營銷活動來了解品牌，查明哪些

    品牌能夠滿足自己的需求，而哪些不能。隨著消費者的生活變得越來越複雜、匆忙和缺乏時間，品牌所具有的簡化決策和降低風險的能力就變得異常寶貴。

    I-拆解指南

    你不僅要愛護自己的羽毛，還要想辦法讓人了解自己——如果說品格相當於產品質量，那他人認知就是個人品牌。當一個人的人品為眾人所周知，實際上就形成了個人品牌。

    借助營銷學之父科特勒對品牌的論述，我們能更好地理解說服力的外周因素所起的作用。

    如果你說出的話，人們仍然需要費時間費精力去甄別真假，人們仍然擔心會不會上當、會不會後悔，那你還沒有建立個人品牌。如果同樣的話，從你嘴說出來和從其他什人的嘴說出來對人的影響沒有什差別，那你還沒有建立個人品牌。

    酒香也怕巷子深。空有一身好品格，奈何人家隻喜歡美女或帥哥，怎辦？製定你的個人品牌傳播策略吧！

    A-拆為己用

    依照上述解釋，在你認識的人中，誰的個人品牌是比較正麵和強勢的？熟悉他的人都認可他的正直或睿智或誠懇或善良……

    注意不要挑大眾名人，要找你在生活和工作中真正認識的人。也許是村廣受尊敬的一位老人，也許是公司有口皆碑的一位經理，都可以。然後認真回想，你自己和身邊的其他人，是如何一點點認可他的？

    然後請聯係自己進行反思，這給你自己什借鑒？列出一兩條你打算做的事情即可。

    片段三·品牌傳播之自賣自誇

    R-閱讀原文片段《學習要像加勒比海盜》p18

    我沒有大學文憑，也沒有“同等學曆證書”，我除了汽車駕駛執照、飛行學員執照、潛水員證以及第一級滑翔傘飛行員執照外，再沒有其他任何的證書。

    你要是以證書取人，那就不會看我一眼。對於證書而言，我簡直就是個隱形人。

    如果你在google上搜尋詹姆斯·巴哈，就會發現我的名字出現在許多與電腦軟件測試有關的條目中。

    我在寫這本書的時候，已經從事電腦工作24年了。

    我20歲時，就已經成為蘋果電腦公司質檢部22個區組經理之一。質檢部門擁有400多名電腦工程師，據我所知，我是蘋果電腦公司年齡最小的經理。

    從那個時候起，我陸續發表了許多關於電腦軟件及測試的論文和專著。

    我在電腦測試及教授測試方法上有許多獨創之處。1999年微軟公司發布新聞時，我被稱作電腦軟件測試專家。

    我在世界各地舉辦的電腦軟件研討會上都曾擔任過主講人。我應邀講過學的國家有以色列、韓國、新加坡、澳大利亞、新西蘭、德國、愛爾蘭、蘇格蘭、英格蘭、荷蘭、瑞典、奧地利、印度、加拿大以及美國。

    舉世聞名的實驗室，如洛斯阿拉莫斯國家實驗室、勞倫利佛摩國家實驗室和美國航空航天局噴射推進實驗室我都去講過課。有兩次我還應邀在大會開幕式上主講，聽者個個都是博士。

    以上就是證明我的學識的“文憑”。這些文憑是花錢買不來的，我的名字變成院校學報的花體字，也不是錢能辦到的。我得到的一切聲譽和尊重，憑的是我的工作業績。有關電腦軟件的書會提到我的作品，我的文章任由網絡上所有的人進行評價，許多學術界人士都為我的專業水平打包票。

    I-拆解指南