專欄

    作者：姚 旗

    幾年前，在一次經銷商市場調研中，我發現經銷商所提供的終端客戶檔案基本對不上。吭吭哧哧半天，這位和我私交不錯的經銷商才麵帶尷尬說出真心話：之所以提供編造的名錄，是害怕廠家跳過經銷商直接服務終端，把終端拿走。

    經銷商建設零售終端，通常所付出的艱辛是難於言表的。如果說經銷商有什可觀的財富，終端客戶的擁有量和相互依存度首當其衝占有最為顯眼的地位。

    近年，致力於品牌建設的廠家，大都把市場服務的觸角，延伸到終端客戶，從過去簡單地追求銷售量增長，轉向追求銷售質量提升，拉著經銷商一起做終端服務。說穿了，品牌戰火已經在終端層麵熊熊燃燒！終端客戶檔案，在這樣一個背景下成為焦點。

    廠家說：經銷商獲得終端信任，依靠的是廠家的品牌和服務，為了確保服務的質量，請把終端名錄交上來，我們會針對你的終端為他們做更多、更直接、更細致的服務，從而讓你的市場更穩定更優質。商家想：我就這點財富，都交給你廠家了，你直接管理和服務了，雖然現在能促進發展，但是萬一哪天更換我了，那我的心血豈不付之東流……

    我後來發現這種心態在經銷商中或多或少普遍存在。廠商之間在這個問題上的矛盾，嚴重影響著終端開發、服務和管理的質量，長期下來，雙方利益受到不應有的破壞。在終端問題上，如何走出誤區、實現雙贏，對廠商都至關重要！

    首先，從商家層麵看，要考量的一個重要指標，就是你的這個終端網絡是怎樣建立的，是被動地依賴廠家品牌開發的，還是在品牌帶動下，通過自身強有力的服務來完善建設的？深一步說，就是你的終端是不是對你的服務形成了依賴性？如果是，那你這個終端誰也帶不走。反之，這個終端大半是屬於廠家的，終端名錄藏在哪也靠不住。

    有的商家沮喪地說，我之所以害怕廠家拿走終端，就是因為品牌力量過於強大，我的服務相對弱勢啊；也有商家說，廠商要素是相輔相成的，缺少哪個要素都可能會使終端遊離：還有商家甚至說，他不清楚在終端心目中，究竟是自己的服務位置重要，還是品牌的力量重要……

    我的觀點是：