拓展新業務，用什“武器

    答疑

    作者：武寶權

    銷售策略與工具很重要。我們的銷售策略與工具越完善，就越有信心去開拓銷售業務。最近認識了一位玩視頻遊戲《使命召喚：現代戰爭》的90後專家。雖然我不太喜歡在大屏幕上對著遊戲中的壞人進行射擊。但是，我很喜歡聽他講最喜歡的武器以及如何慢慢地可以更加熟練地使用這些武器。現在他選擇的武器是狙擊步槍，他的狙擊水平隨著不斷實踐已經有了顯著的提高，加之他對狙擊步槍的熟練掌握，他完全有信心贏得每場戰爭。

    同樣的道理也適用於新業務的開拓工作。每個銷售人員必須裝備有必要的武器（銷售工具）而且能夠針對不同的目標客戶熟練地運用這些武器，這樣才能在銷售這場戰役中屢戰屢勝。

    下麵逐一介紹銷售人員可以用於銷售這場戰役的武器。

    1.成功案例

    故事是一切銷售工作的基礎，在使用各種銷售工具時，都會多多少少地用到成功案例故事的一些零散片段。這對我們業務的成功至關重要，如何創建並講述一個簡潔、有力、新穎、同時以客戶為中心的成功案例故事很考驗一位銷售人員的能力。每位銷售人員對成功案例故事講述方式和內容都有所不同，但是通常能夠激發客戶興趣的成功案例往往包括：第三方客戶的問題（痛點），其導致問題的原因，第三方描述所需的能力，獲得能力後達到的效果。

    2.社交圈子

    社交網子算得上建立關係並且可以幫助我們的人進行聯係的傳統方法了。對很多經驗豐富的銷售代表來說，社交圈隻是一種藝術形式，他們排列緊密的名片架就好比讓他們擁有了一把公認的打開城市大門的鑰匙。最近今年隨著社交媒體的演進，與潛在客戶建立聯係的機會也在迅猛地增長。盡管互聯網的許多方麵使得銷售更具挑戰性，但是像社交網站這種社交工具也是全能型的銷售工具，它們能夠提供潛在客戶的信息和接觸潛在客戶的機會，這是幾年前的人們想都不敢想的。

    3.電子郵件

    電子郵件已經成為很多銷售開拓客戶與潛在客戶初次接觸的首選。這種方式對潛在客戶造成的困擾更小一些，而且也不像主動的電話拜訪那樣對銷售人員的應變能力有較高要求。總體來說，這種方式不會那令人生畏，所以電子郵件是打開客戶大門的一種創新又有效的方式。但是隨著電子郵件使用頻率越來越高，特別是垃圾郵件的充斥，對銷售人員而言，利用簡單的電子郵件推介已經不能起到作用了。電子郵件逐漸會成為信息發布的途徑，最好綁定其他客戶開拓方法，例如社交媒體圈子等等，效果會更好一些。

    4.主動電話拜訪

    我仍然是我們的老朋友——電話的忠實粉絲，這可能會讓很多銷售2.0的保守派和恐慌的銷售代表感到失望。無一例外，電話仍然是爭取與潛在目標客戶會麵的最有效、最精準的武器。作為一名開發新業務的銷售人員，我把銷售經曆中大部分的成功歸功於多年來大量並且高質量的主動銷售電話。