在“對方的地盤”談判

    觀察

    作者：武向陽

    常言道：“在家千日好，出門一時難。”仔細推敲這句話，的確有一定的道理。就談判場地而言，很多談判者認為主場談判更具優勢，其實，所謂的“主場優勢”和“非主場優勢”都是談判人員的心理暗示，無論是主場還是客場其實並沒有想象中那重要。

    在談判之前，通常情況下我們會審視談判日程，挑出那些對我們不利的安排並要求修改。然而， 身處“對方的地盤”談判終究會有一些不便之處，很多時候由於形勢所迫我們必須接受一些不利的安排，這時一定要擺正心態。在這，我提醒大家注意以下幾點：

    1.到對方的地盤上談判，有些話不能說

    然然是一家外貿公司的談判代表，上班沒多久便被公司派往日本，與日本的一家企業進行商務談判。

    下了飛機，日本代表已經在機場等候了。於是，然然和另一名經驗也不是很多的同事，跟隨其中一名日方代表上了車，準備前往他們的住處。

    車上，日方代表充分展示了“東道主”的熱情。“兩位優秀的女士，歡迎你們來到日本。”日方代表說道。

    “謝謝。”然然禮貌地回應道。

    “以前有沒有來過日本呀？”這位日方代表看似無意地閑聊道。

    “沒有呀，這是第一次。”然然答道。

    “哦，那等談判結束後，可要多待一段時間。我們日本有很多名勝古跡，值得一觀。”對方代表說道。

    “估計不太可能，時間上有些緊張。”然然遺憾地說道。

    “真是可惜。對了，和你們一起的那位年紀稍大一些的女士，是這次談判的負責人嗎？”日本代表一刻不停地問道。

    他的這個問題，引起了然然的警覺。她忽然意識到對方是在套取信息。於是，她將目光投向了窗外，沒有再回答對方的問題。