本節要點

    1采取不同策略跟進相關負責人

    循序漸進地跟進，取得相關影響者的信任

    爭取時間，設法影響真正決策人的決定

    4對有望合作和無望合作的客戶采用不同跟進策略

    1與相關負責人通話後的跟進

    與相關負責人通過第一個電話後，在正常情況下會有種結果，電話銷售人員要據此製定相應的跟進策略。

    在跟進相關負責人時，電話銷售人員還需要注意以下事項：

    （1）製定銷售機會管理計劃

    這個計劃既包括表格或客戶關係管理係統中的一部分，也包括係統外定期的銷售會議，進行討論、行動計劃、反饋和總結。

    （）有效管理自己的時間

    對於一些文書性的工作，例如發傳真、寄資料等工作，電話銷售人員要盡可能安排在中午或者晚上進行，上午、下午應盡量用於與客戶的電話溝通上。

    與相關影響者通話後的跟進

    給相關影響者打跟進電話，進一步了解他們的需求。在此階段，電話銷售人員需要逐步取得客戶的信任。建立客戶信任度，需要“循序漸進”，可采取以下做法：

    一定不要心急，不給客戶太大的壓力。電話銷售人員要在不同的時段發不同價值的資料給客戶，不要一次性地把手頭所有的資源都提供給對方。

    如果公司的產品或服務不能滿足客戶部分或全部需求，電話銷售人員就可以主動尋找一些長期合作夥伴提供資源共享，這對雙方都是有好處的。

    以下是一個跟進電話的實例：

    電話銷售人員：王經理，您好！我是公司的陸輝，昨與您通過電話後發了份資料給您。您現在話方便嗎？

    客戶：方便。

    電話銷售人員：王經理，今打電話給您，是想聽一聽您對網站推廣的具體想法，以您豐富的經驗，一定會有獨到的見解，以便我們可以做得更好。

    客戶：你們公司主要做什的？（客戶避而不談，顯然缺少信任感）

    電話銷售人員：哦，抱歉，沒有向您介紹清楚。公司是專業的網站優化服務商……到目前為止，為家企業提供了高性價比的網站推廣服務。像和這些知名企業都是我們的客戶。王經理，您目前有哪些網站推廣方式呢？

    客戶：搜索引擎。

    電話銷售人員：你們的定位不錯。有沒有考慮過其他更好的方式呢？

    客戶：你們有沒有新浪網首頁首屏的廣告位？

    電話銷售人員：這樣的資源很緊缺，尤其現在到了旺季，我建議您選擇有實力的公司進行合作，這樣更有保障。

    客戶：你有熟悉的公司嗎？

    電話銷售人員：有，我們有很好的合作夥伴，我可以幫助您聯係一下，您看這樣是否合適？

    客戶：好的。

    通過上述對話，電話銷售人員基本上與王經理建立起了初步的信任關係，接下來的電話溝通就會順利多了。

    與真正決策人的跟進

    對於電話銷售人員來，盡早與真正決策人建立融洽關係，並引導其做出決策是至關重要的一個環節，在這個過程中，必須深入領會以下一些要領：

    決策人一般都會比較忙，所以電話銷售人員在通話前一定要做充分準備，而且注意語言簡潔，直入主題。

    積極跟進，不要放棄。不要相信他們所的“回頭再吧”，他們可能是事務纏身，也可能是在找借口推托，這時電話銷售人員要做的就是爭取時間，快速解決問題。例如：

    於總，不會占用您很長時間，這一培訓課程對您來也是很重要的，對吧？所以，您抽出一點寶貴時間探討一下，對您來確實是很有必要的。

    進一步確定決策人的需求，順從他的意思。

    4重點陳述利益。決策人最關注的問題應該是產品或服務給他帶來的實際利益。電話銷售人員應把談話的重點放在這方麵，以利益驅使對方盡快做出決策。

    電話銷售人員：於總，您好！我是公司的錢力。上次跟您探討的網站推廣的事，您考慮得怎樣了？

    客戶：哦，我對這個搜索引擎興趣不大。我倒想在新浪網首頁做一些宣傳，這樣力度更大一些。

    電話銷售人員：我可不可以這樣理解，您是希望獲得更有力度、點擊率更高的宣傳推廣？