楚楚街：蹦出來的O2O電商黑馬？

    項目池

    作者：石章強　冉橋

    在雙寡頭壟斷的電商導購市場，2014年一匹黑馬——楚楚街突然躥了出來，注冊用戶數量遠遠超過美麗說和蘑菇街！他是怎做到的？

    從2008年開始，國內很多的創業者就試圖依靠淘寶大商圈進行二次創業，由此衍生出多種形式的導購網站，有做精選的、有做返利的、也有做折扣和比價的，一批批起來，一批批倒下，能夠活下來並且活得還算不錯的隻有兩個：美麗說和蘑菇街。這兩個品牌基本形成了電商導購的寡頭市場。可就在2014這一年的時間，一匹黑馬突然躥了出來，並且迅速獲得了消費者和資本市場的青睞，注冊用戶數量遠遠超過美麗說和蘑菇街，這匹黑馬就是楚楚街。

    黑馬有多黑？

    根據易觀國際數據及多家媒體的報道顯示，在2013年12月發布的社會化電商應用數據中，無論是覆蓋人數還是應用活躍度，美麗說和蘑菇街都占據著絕對的優勢，楚楚街連TOP5的名單都上不了。但經過一年的發展，楚楚街目前已經達到1.8億的粉絲用戶，1.5億用戶，移動用戶量達到5000萬，300萬的日活躍用戶，2000萬的月活用戶。並且獲得了和君資本、君聯資本的親睞。

    楚楚街為什發展得這快？楚楚街用一年的時間，用戶數量就直接超過了美麗說和蘑菇街，這麵的個中緣由確實值得我們探究，筆者認為楚楚街的成功主要有三個方麵的原因。

    首先，楚楚街的成功是厚積薄發的過程，表麵上是短短一年的時間，而實際上已經是經過了多年的積累。

    和一般的新產品不一樣，楚楚街上線前其實已經擁有了足量的粉絲，也就是說楚楚街是一個名副其實的富二代。

    楚楚街背後的公司叫醋溜科技，正如他的創始人呂晉傑說的那樣：“醋溜科技也是從屌絲起步，多年以前，兩個人揣著幾萬塊錢，在北京西北四環以外租的地下室，沒有手機信號，不透氣，隻有7個工位的地下室。”

    由此可見，醋溜科技和大部分的創業公司一樣，並沒有多大的背景、也沒有多牛的創業團隊，起初就是在人人網、51、360圈、白社會、139社區等sns平台開發應用的“屌絲”公司。

    憑借早期做草根站長的運營和技術經驗，醋溜科技幾位創始人通過開發遊戲應用迅速獲得了大量的用戶，當時醋溜科技不僅做到了人人網公共主頁粉絲量全網第一 ，而且還獲得了人人網非遊戲應用總安裝量第一的成績。

    2011年騰訊正式宣布開放平台後，醋溜科技又成為最早在騰訊開放平台開發應用的團隊之一，並且以“十模式”為核心理念開發了一係列的娛樂應用深受網友喜愛，如“十幅圖”、“十句話”、“十糗事”等，通過這些應用醋溜科技的QQ空間粉絲數達到了2000萬。就是在這樣的背景下，歡樂淘（楚楚街原型）應運而生，生來就是一個白白胖胖的富二代。

    其次，擁有可觀的粉絲基礎隻是楚楚街快速成功的充分條件，差異化產品定位策略，持續打造爆款產品才是用戶數劇增的關鍵所在。

    作為電商導購的後進生，楚楚街並沒有一味去模仿美麗說和蘑菇街，因為如果沿著美麗說和蘑菇街的路子走，不但無法超越他們，而且極有可能被拍死在沙灘上。所以，楚楚街走了一條自己最熟悉的屌絲之路，以一款9塊9包郵購產品成功切入“90後”消費群，特別是學生消費群體，很快就成為割據一方的電商導購品牌。為什9塊9包郵購能夠俘獲“90後”的芳心？我認為有兩點：一是對“90後”目標消費群需求的準確把握，根據《百度90後洞察報告》顯示“90後”的消費觀跟品牌無關，重點在質量和價格；二是“9塊9包郵”的噱頭確實能吸引不少屌絲的眼球，直接使用“9塊9包郵”作為APP的名稱，訴求精準，表達明確。

    再次，楚楚街的成功還來自於她對社會化媒體的精耕細作及精準的廣告投放策略。

    做過網站站長的呂晉傑很了解目標消費群喜歡看什樣的內容，楚楚街通過在微信公眾平台、微博、QQ空間、人人網公共主頁等社會化媒體把這些內容推送給它的粉絲，讓受眾群體自發向圈子內的人推薦，依靠自身擁有的幾千萬粉絲數成幾何級擴散，很快便傳播開了。同時，楚楚街還和豌豆莢、360助手、安卓市場、91助手、百度手機助手、小米應用商店、聯想樂商店、OPPO Nearme等各大應用商店展開深度合作，攜眾商之力打造楚楚品牌，例如2013年底，和豌豆莢合作推出了“楚楚街-9塊9包郵購千萬話費抽獎”活動，走進包括清華大學、北京大學、中央財經大學等在內的30所高校，與目標消費群“零距離”接觸，取得了不錯的效果。

    2015年，拿到投資後的楚楚街推廣策略更為任性，不僅啟動了代言人計劃，邀請粉絲一起選擇代言人，而且還成為浙江衛視原創明星夫妻真人秀節目《一路上有你》特約合作夥伴，一波又一波地向目標消費群發起強勢攻擊。