用心做事的金牌銷售

    專題策劃

    作者：強音

    人物名片：樸軍，科夫可環保科技（上海）有限公司（以下簡稱“科夫可”）總經理

    銷售業績：創立科夫可公司，獲得市場準入機製，為科夫可產品開辟中國市場

    銷售目標：為客戶排憂解難，讓科夫可在中國遍地開花

    樸軍在唇槍舌劍、廝殺如戰場的銷售行業，是一個非常抓人眼球的人，因為他創造了銷售界的奇跡。他知難而上，讓一度不被國人看好的科夫可環保空調快適閥在中國紮穩了根；他富有野心，立誌要讓科夫可的環保產品在中國遍地開花；他匯集八方人脈，讓每一位客戶都與自己成為至交……

    當問到他的銷售訣竅時，他謙虛地答道：“我自己也不是一個聰明的人。談不上訣竅，用心做事足矣。”

    拿事實說話更響亮

    2014年是科夫可環保科技公司成立的第三年。公司主要生產大樓、工廠中的冷凝水排水係統，以及一種能夠防止臭氣、蚊蟲倒流的特殊排風裝置。

    國家統一標準規定空調製熱時不能夠產生多餘的水量。然而，由於國人一直沒有用過類似的產品，國內製冷界對科夫可產品的敏感度並不是很高。產品最初進入中國市場的最大挑戰是，國人根本就不認可該產品。

    曾有一家公司對科夫可的產品提出嚴重質疑——雖然產品屬節能環保製品，不耗能、不耗電，但中國無使用先例，如果用了科夫可產品，成本就會部分提高。然而一段時間過後，這家公司竟然開始說服自己的下遊企業使用科夫可產品。

    還有一次，樸軍滿懷熱情，親自帶著助理去客戶公司拜訪，沒料到對方一開始就表示出對產品不感冒。樸軍看出了對方公司的設備隱患，於是好心提出建議。沒想到對方誤會了他的好意，甚至拍桌子表示憤怒。而結局卻出人意料，沒到一個月的時候，客戶不但提交了訂單，還與樸軍成為了好朋友。

    樸軍的製勝法寶隻有一個，他不會做任何反駁，而是把產品和產品資料給對方，並說“您先試試我們的產品，我們願意為您提供一個月的免費試用期。”對於心情尚好的顧客，樸軍會為客戶舉一些賓館的蚊蟲案例，耐心講解，並送上免費試用樣品。

    在擁有十幾年銷售經驗的樸軍看來，一味地與對方講產品的優勢，不但效果甚微，有時甚至會引起對方反感，因為所有的客戶都是喜歡站在他們的角度解決實際問題的賣方。樸軍說：“我的信心來源於我所認可的產品，產品過硬，豈有賣不出去的道理？”