營銷實務

    作者：黃 靜

    在供應商與賣場博弈的過程中，供應商希望減少促銷費用，而賣場出於自身利益，卻想爭取更多費用。在雙方的利益訴求點並不一致，甚至背道而馳的背景下，供應商如何才能少花錢多辦事7

    眾所周之，促銷是一件需要花錢的事。對於花錢方的供應商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。但是，賣場出於自身利益考慮，希望向供應商爭取更多的利益。在與賣場的博弈過程中，供應商如何才能實現這一目標呢？

    供應商要想有效控製促銷費用，就得從對方的利益出發來設計促銷方案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值，並運用置換的方法來降低自己的費用投入。具體說來，供應商可以采用以下策略控製促銷費用：

    提升價值

    從價值上講，商品越是稀缺，其價值就越高；供給越是充足，其價值就越低。具體來講，供應商可以采用限貨量、限賣場，限門店3種方法。

    1.限貨量通過限製享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如，可以讓賣場知道，該促銷套裝數量有限。俗話說，“不是爭來的不香”，供應商可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢？

    2.限賣場不同賣場之間有著利益爭奪。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷政策。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，還得想方設法爭取更多的量。這樣一來，賣場為了拿到好貨，為供應商免費促銷也並非不可能。

    3.限門店即便是同一商家的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，是一件十分“沒麵子”的事情。因此，供應商可以利用不同門店之間的內部競爭，確保自身利益。