銷售如漏鬥：一個不斷篩選出目標用戶的過程

    高管商學院

    作者：Tyler Bosmeny

    我是Clever的CEO Tyler Bosmeny，先簡單介紹一下Clever：

    這是一款麵向學校的產品，它能將學校的資源分享至標準應用程序界麵，使開發者利用這些數據開發最適合學生和老師使用的在線應用。我們公司才成立剛剛兩年，但已經有五分之一的美國大學在使用我們的產品。銷售恰恰是取得如此輝煌業績的關鍵點，這次我想跟大家分享一些經驗和心得。

    在很多外人，甚至是一些創業者看來，銷售是個神秘的過程。好像我們張口閉口蹦出的都是廣告狂人般的金句，魅力值爆表；好像創始人隻需要致力於打磨明星產品，剩下來的一切交給「神秘的」銷售團隊就好了。好，趕緊醒一醒，對於創業團隊來說，沒有Don Draper，沒有傳說中的銷售團隊，創始人本人就是銷售人員。

    不要說自己沒有經驗，不要說不知道該從何開始，創始人對產品的熱情和對行業的了解就是最大的優勢。我本人是數學統計專業出身，本以為自己會在金融機構就職，但是在Clever，就是由我完全承擔起銷售的責任。

    我在銷售之路上首先學到的知識就是，銷售猶如漏鬥，它是一個不斷篩選出目標用戶的過程。

    銷售漏鬥第一層，找到那些願意接你電話的人。

    Everett Rogers 提出過技術采用生命周期理論（Technology Adoption Lifecycle），他指出，勇於嚐試一款名不見經傳的新產品的公司，隻占整個市場的2.5%。

    有人會感歎這個比例之低，但是在我看來，這個人數的上限，讓銷售變成了一場與數字競爭的遊戲——隻有2.5%的人會接起電話，考慮使用你的產品。你現在應該能意識到，有多龐大數量的電話等著你去撥通。剛到YC的前兩個月，我接觸過的公司超過400家。

    找到這些人有兩個途徑：一，是通過熟人；二，是通過會議現場。第一點不用細說，第二點，我所說的會議不是CES、E3這種，而是說如果一群CIO要到某個小城的某家酒店開會，你要先想辦法獲得他們的出席名單、聯係方式，在會議開始前就給每個人發郵件，再跟進到現場，抓住每一個推介自己的機會。Clever早期的銷售工作幾乎就是在重複做這件事情，我們的初始用戶大部分都是靠這個方法接觸到。

    跟陌生人發郵件，郵件不需要寫得又臭又長，其要點在於簡潔明了、直擊要害。下麵是我的範文，基本上隻介紹了“我是誰”，“我們在幹嘛”，“希望能和你進一步交談”。

    銷售漏鬥第二層，電話交流。

    如果今天的演講我隻能講一句話，那我會告訴你們“克製住自己講話的欲望！”我知道大家都對自己的產品感到自豪，就像那些喋喋不休想告訴別人自己孩子有多棒的鄰家大媽一樣，這是身為一個創造者的本能，但卻不是一個頂尖銷售會去做的事情。

    我曾經見識過一個出色的銷售跟他的客戶對話，其中70%的時間他都是在詢問和傾聽客戶的需求。他會問“為什你願意接受我們的聯絡？”，“（關於我們產品能解決的用戶痛點）你現在是怎對付的？”，“你覺得這個問題有理想的解決方案嗎？”不知道大家有沒有用過Uberconference，他們會在你通話結束後自動發送一封郵件，統計出這次通話中你和對方分別講了多久的話，我覺得這個功能很棒。