【覺察】之二積分製的成功在於良心

    商旅

    作者：王濤

    以前我對積分製（這也就是指會員製）是極其反感的。這是出於積分製中隱含的促銷、推銷、宣傳的元素，以及激發了人們的貪欲和為了利益而你爭我搶、有你無我的殘酷的、膚淺的競爭的心理。因此，也從未認真思考過積分製這個營銷現象。今天，偶然看到一款產品的積分製的宣傳手冊。上網查了查它的會員積分製度、兌換的禮品、產品的價格、宣傳視頻以及在網上的銷量，猛然覺察到積分製背後的良心問題。

    現在，就對積分製做些冥想。

    如果一件商品是人們在日常生活中必須購買的，它的品牌已經有了足夠數量的忠誠的顧客群體，或者退一步說，這個產品分類中沒有特別有價值的品牌，各家產品、品牌都差不多，那隻要是那些產品品質口碑較好、電視廣告投入較多的品牌，在實行積分製時，就會有吸引力。

    人們自然會想，反正每天要吃、用、喝，通過積分獲得些禮品自然是額外的驚喜。又有什理由不考慮呢？對於品牌的忠誠消費者，以及遊離於品牌之間的消費者，也包括沒有突出品牌的商品分類中的消費者，這想是自然的。實施積分製的企業自然也會贏得更多的消費者和更牢固的忠誠度。

    不過，順便提及，如果行業中、產品分類中大部分品牌都實行了積分製呢？那就還是要看產品本身的力量及品牌在人們心中的形象了。這是說，積分製不管有效與否，它隻是一種營銷手段而已。

    積分製也確實為消費者提供了價值。因為這就是給予老顧客的忠誠的回饋，以及對新顧客的轉換品牌的意外驚喜的鼓勵。畢竟大家得到了實惠。

    但是，在一個充分競爭和理性的市場上，積分製的最終成功依賴於企業家的良心。這是說，如果企業故意將價格提高（其他的促銷活動一樣），以彌補禮品、獎勵性活動的費用，那，這就是一種隱性的欺騙行為。他們對消費者（即人）沒有誠意。當然，更深入一層，企業可以做得更加隱蔽，他們可以通過將大筆資金投入廣告中宣傳產品的品質可靠、更優等，以使高價顯得合情合理。當然，廣告的費用仍然會體現在價格中。

    如果你有好的產品，當然可以告訴大眾。而這些費用最終讓購買的消費者買單也很正常（因為出眾的產品需要告知消費者，而消費者得知更好的產品，這本身是有價值的，因此消費者為此買單是合乎正義、公正的）。但是，如果對產品的宣傳有虛假，即誇大、虛假了產品的實際品質、功能等，那，這是什行為？這不僅是欺騙，還是無賴、流氓、搶奪、偷盜的行為。因為你在用大眾的錢欺騙大眾，而自己從中得利。這類似於一種有陰謀的掠奪。