本節要點

    1客戶對產品某一優勢感興趣、提出異議時是促成良機

    提出細節問題、認可產品也是成交的時機

    當客戶詢問價格或保持沉默時可直接請求成交

    1當客戶對產品的某一優勢感興趣時

    當電話銷售人員清晰、明確地向客戶介紹完產品的突出優勢之後，客戶往往會對產品的優勢格外感興趣，此時是提出成交的一個重要時機，必須認真把握。

    能談談你們的產品是怎降低成本的嗎？

    你能再一遍嗎？我需要拿筆記下來。

    是嗎？公司剛剛引進了你們的課程嗎？我和他們的經理很熟的，我會從他那兒再了解了解。

    有時，客戶表現出很有興趣，卻不急於做出成交決定，這時電話銷售人員就要及時了解客戶不願購買的真正原因，以便有針對性地采取應對策略。

    電話銷售人員：使用這種產品可以大大提高您的工作效率，有效降低成本，巧的外形還可以為您節省很大空間……確實非常適合您，我建議您使用這種產品，這是最適合您的了。

    客戶：哦，我還需要考慮一下。

    電話銷售人員：當然了，您有足夠的考慮時間，您一定還想了解有關產品的其他信息吧？您想了解什？我會盡力為您解答的……

    客戶對產品有興趣時，往往通過如下幾個信號表現出來：

    頻繁詢問產品的功能與利益；

    客戶口若懸河，積極參與到對產品的討論中；

    客戶很鎮靜，表現出專心傾聽的態度；

    4電話不時傳遞微笑。

    在客戶的異議得到滿意答複之後

    俗語：“嫌貨才是買貨人。”客戶常常會以異議的形式表示自己的成交意向，比如對產品挑三揀四、對產品銷量提出質疑、對產品的某些細微問題表達不滿等。

    當電話銷售人員解釋完客戶的異議以後，此時最需要做的就不再是等待客戶提問了，而是果斷地向客戶提出成交要求，用合適的語氣：“您看，現在基本上沒有什問題了，那我們就這定下來吧！”

    客戶：這種材料真的經久耐用嗎？你能保證產品的質量嗎？

    電話銷售人員：我們當然可以保證產品的質量了！我們公司的產品已經獲得了多項國家專利和各種獲獎證書，這一點您大可放心。購買這種高品質的產品是您最明智的選擇，如果您打算現在要貨的話，我們可以送貨上門。

    客戶：不不，我還是有些不放心，我不能確定這種型號的產品是否真的如你所的那受歡迎……

    電話銷售人員：我這有該型號產品的銷售記錄，而且倉庫也有具體的出貨單，這些出貨單就是產品銷售量的最好證明了……購買這種型號產品的客戶確實很多，而且很多老客戶還主動為我們帶來了很多新客戶呢。（停頓一下）您覺得還有什問題嗎？

    客戶：基本上沒有了。

    電話銷售人員：那我現在就給您提貨，估計下午就能送到您家中。

    客戶：好的，謝謝！

    客戶詢問一些細節性問題時

    當客戶產生了一定的購買意向之後，如果電話銷售人員細心觀察、認真揣摩，往往可以從他（她）對一些具體信息的詢問中發現成交信號。如客戶詢問一些比較細致的產品問題，如打聽交貨時間，詢問產品某些功能及使用方法、產品的附件與贈品，詢問具體的產品維護和保養方法，或者詢問其他老客戶的反映、詢問公司在售後服務方麵的一些具體細則等。

    在具體的電話交流當中，客戶采用的詢問方式各不相同，但其詢問的實質幾乎都可以表明其已經具有了一定的購買意向，這就要求電話銷售人員迅速對這些信號做出積極反應。

    4當客戶認可產品或方案時

    當電話銷售人員在向客戶介紹產品和服務時，經常會征求客戶的意見，如果客戶表現出一定程度的肯定或讚同，如：“不錯，這個還好”、“你們的服務不錯”、“能省錢最好了”等，電話銷售人員就要迅速抓住這一時機，采取合適的方式向客戶提出成交要求。

    電話銷售人員：這款產品目前在全國0個市級以上地區的銷量已經達到了幾百萬套。銷售之所以如此火爆，主要是因為它使用起來非常方便，價格也不是很高，而且這款產品的質量和服務都由我們公司提供長期的售後保證……

    客戶：據我了解，你們產品的口碑不錯……