本節要點

    1假定客戶同意購買，給客戶額外好處，先點成交

    提供兩個以上備選方案，直接提出成交

    列舉有效證明，提示最後機會，6 1法引導客戶“是”

    1直接成交法

    這是一種最簡單、也是最常見的成交方法，是指電話銷售人員向客戶主動提出成交的請求。優秀的電話銷售人員最講究直接成交法，因為這一方法能充分地利用各種成交機會，快速地促成交易，從而節省成交時間，提高成交率。

    直接成交法如果運用的時機不當，可能會給客戶造成壓力，最終破壞成交氣氛。

    假定成交法

    假定成交法又叫暗示擁有法，這是指電話銷售人員假定客戶已經接受了推銷建議，在同意購買的基礎上，直接詢問合作後的細節問題的一種促成技巧。

    吳先生，您希望我們的工程師什時候給您上門安裝？

    您覺得什樣的價格合理呢？您出個價。

    請問您買幾件？

    假定成交法就是讓客戶進入一種假想情境，從而強化客戶購買的**。此法的運用需要注意的是，假定成交不是強逼客戶，否則會惹怒客戶，結果適得其反。

    下麵幾種情況適宜采用假定成交法：

    固定客戶、依賴型客戶和性格隨和的客戶；

    明確發出了各種購買信號的客戶；

    對產品表現出興趣，沒有異議的客戶；

    4多次接受過產品且重大異議已被排除的客戶。

    選擇成交法

    選擇成交法就是提供兩種以上可供選擇的方案讓客戶來選擇。對於那些不喜歡做決定的客戶，運用此法最恰當。在成交這個階段，很多電話銷售人員不敢催促客戶成交。事實上，進入這個階段後，電話銷售人員就要用選擇式、催促性的提問促使成交。

    馬經理，從培訓的時間安排來看，培訓時間最好安排在這個月的115號或下個月1號，哪個時間段對您比較方便呢？

    這種商品，共有三種樣式，您看哪一種合適？

    您是想一次性付清，還是想分期付款？

    您是準備自己出錢買，還是想向我們公司進行貸款？這兩種方式都可以，您自己選擇！

    這種產品您是隻需要幾種，還是全套都訂呢？

    選擇成交法可以減輕客戶的心理壓力，製造良好的成交氣氛。從表麵上看來，這種成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的範圍內進行選擇，可以有效地促成交易。

    4點成交法

    一般對大型的購買，客戶的心理壓力較大，唯恐有失誤，在作相對較的購買決策時，容易做出決定。為此，電話銷售人員可以把大的請求分解為的請求，誘導客戶做出的決定，先點成交，再大點成交，整個推銷也就完成了，這種方法又稱“避重就輕成交法”。

    5額外好處成交法

    人性的弱點之一是或多或少地占便宜的**。電話銷售人員可以在成交的關鍵時刻，告訴客戶此產品不僅能滿足他預期的需求，而且還能給其額外的利益或好處。

    房地產電話銷售人員李飛打電話服一位客戶購買一座位於郊區的獨棟別墅。事先他打聽到客戶非常喜歡養狗，尤其是牧羊犬。

    李飛：王先生，您看看空的美景和周圍寧靜優雅的環境，我相信您一定會喜歡它。

    客戶：你的也許不錯，但你的價格太高，而且房間的設計布局也不十分合理。

    李飛：您的感覺我能理解，但想想這世外桃源式的庭院，生活在這是多愜意，其他也許就不是這重要了。而且，這隻名貴的牧羊犬可以陪伴著您。

    客戶：這隻狗也包括在房子？

    李飛：當然，沒有狗的房子怎能算完整呢？

    最後，客戶決定購買這棟房子。

    6強化信心成交法

    這是指電話銷售人員通過列舉相關證明，進而強化客戶對產品的購買信心。例如，向客戶提供名人見證，客戶見證等。

    電話銷售人員：王經理，您好！聽貴公司最近需要采購一批配件，是由您負責吧？

    客戶：是的，我們需要一批關鍵零部件，質量一定要可靠。

    電話銷售人員：那是。我知道你們公司是以高質量著稱的，這多的配件您不會一次性在國內購買吧？

    客戶：你對了，我們先在國內試點一部分。如果質量不行，我們還是要用日本的。看來你對這個行業很熟悉？

    電話銷售人員：是啊，我在這個行業做好幾年了，也和其他一些知名汽車生產商打過交道，熟悉中國500強企業的采購模式和一般性戰略。

    客戶：你們給知名汽車生產商提供什樣的配件？

    電話銷售人員：各種配件都有。我們幾乎和各大汽車生產商都打過交道，尤其是那些名牌企業，他們對質量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步，好在我們經得起考驗。

    客戶：怎講？

    電話銷售人員：我們給b公司（某知名汽車生產商）展示我們的產品時，他們事先找了5家供應商，分別考察了個星期，結果第一年的合約都給了我們。

    客戶：為什選擇了你們？

    電話銷售人員：在5家供應商中，我們是唯一采用德國進口材料的，確保使用周期長；也是唯一采用日本進口加工機床的，確保加工工藝以及流程的嚴密；而且，我們製作加工的師傅都在日本學習深造過；售後服務的承諾是讓他們最滿意的。基於這4點，b公司就將合同給了我們。

    客戶對電話銷售人員的話表現出了極大興趣，準備就價格問題進一步談判。

    案例中的電話銷售人員的確非常優秀，他非常熟練地使用了引證成功客戶的銷售技巧，很快贏得了客戶的信任和好感。

    采用這種方法可以消除客戶的心理障礙，但要注意把握好使用時機，當產品的單價較高、風險較大，客戶對此種產品並不是十分了解而態度猶豫不決時，電話銷售人員就可以采用此法，以增強其購買信心。

    在交談中要注意的是，電話銷售人員要十分了解客戶的心理障礙，有針對性地提示成交保證，才能增強客戶成交的信心，促使進一步成交。

    7機會成交法

    越是得不到、買不到的東西，人們越想得到它、買到它。電話銷售人員可以利用這種“怕買不到”的心理，有意識地渲染緊張氣氛，製造成交機會，從而促使客戶購買的方法。

    李姐，愛家板這一款式目前屬於國慶特價促銷，過兩價格就要恢複原價。你最好是今能把它訂下來，這樣你可節約上百元的費用。

    嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了。

    每年的三、四、五月都是我們人才市場的旺季，我不知道昨還剩下的兩個攤位是不是已經被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍後我給您電話。