“互聯網名企工作方法論（套裝共14冊） (xinshuhaige.com)”

    第二章 互聯網的用戶至上

    是用戶，而不是客戶

    20世紀90年代初，我在西安交大讀研究生。但我不是個標準的好學生，一個是不願意上課，不想給導師幹活兒；一個是上課少，老是跑到外麵接活兒，改善自己的生活。因為讀了《矽穀熱》那本書，我心澎湃著做出一款很牛的產品改變世界的想法。

    當時已經出現了計算機病毒，防病毒的手段還是用防病毒卡。那個時候已經有了瑞星公司。我搞到一本《計算機反病毒研究》，看了以後，決定研究反病毒。這個想法遭到很多人嘲笑，覺得沒啥意思，沒什前途，做不起來。我發現在我的互聯網生涯，無論我搞什，一開始大家都是不理解，不屑，甚至嘲笑。

    其實，那個時候很多資料我也看不懂。但為了證明給嘲笑我的人看，我看不懂也硬著頭皮看，半懂不懂地就找了兩個同學一起幹。當時條件很艱苦，電腦是很稀缺的東西，自己還得編程序。產品做到後麵，我又開始充當產品經理和項目經理的角色。為了把產品做出來，我們還不得不找機會蹭學校機房的電腦用。

    後來，我們做出了反病毒卡的原型，參加了在上海的挑戰杯，還得了獎。那時得獎的很多都是導師的項目，但這個項目是我們自己原創的。

    那時我讀了《矽穀熱》。那本書講了喬布斯和沃茲尼亞克怎樣搞出了蘋果電腦，把蘋果公司上市，他們都成了百萬富翁。我特別想像喬布斯他們那樣，覺得光拿一個挑戰杯真的是沒意思，要是能把防病毒卡賣出去，賺很多錢，既能過上自由的生活，同時還能讓別人生活得更好，那才是偉大，那才是英雄。

    於是，我和我的小夥伴們開始把防病毒卡當作產品去賣，但在真去賣的時候，才發現賣一件東西和開發一件東西完全是兩個概念。也就是在賣防病毒卡的那段時間，我初步認識到什是用戶，什是用戶思維。

    防病毒卡我賣出去了幾十張，但這幾十張卡給我惹了不少麻煩，因為卡裝到客戶的電腦上和裝在我自己的電腦上根本不是一回事。這麵有各種各樣的問題，有的是電路的問題，有的是各種軟件的衝突，有的是卡做得不好，插到別人電腦上結果開機都成了問題。我疲於奔命地開始滅火，隨時要去給客戶做售後服務。所謂售後服務，除了給客戶解決問題，其實最主要的是低著腦袋聽客戶罵。

    客戶是不聽你解釋的，他給了你錢，買了你的東西，就是要你給他解決問題。你的產品解決不了問題，那客戶就有理由把你叫過去解決問題，你一邊解決他一邊罵你。

    防病毒卡可以說是一件失敗的產品，但給客戶解決問題、挨客戶罵的過程對我的幫助特別大，我從中收獲的要比賺錢有意義得多。

    這可以說是我第一次從象牙塔走出來，直接麵對客戶。客戶的想法和技術人員的想法是不一樣的。客戶不管你用什高科技，也懶得知道。客戶花錢買了你的東西，他們要的就是解決問題。技術人員可能為自己使用了什技術感到驕傲，但對客戶來說，技術根本就沒有意義。這個過程給我的另一個教訓，是不同客戶的需求千差萬別，電腦環境也非常複雜，從研發成功到商業化成功，中間還有很長的距離要走。這個過程會生生砍掉技術人員的優越感和自負，但收獲的是對什是客戶的認識，是對產品的認識。

    請注意，我這用的是客戶，而不是用戶。雖然一字之差，二者的意義卻有很大的差別。

    在傳統商業時期，商家跟消費者之間的關係是以信息不對稱為前提的，買的沒有賣的精。商人基本上以逐利為目的。盡管人們老說客戶是上帝，但在經濟關係隻有兩個概念，一個是商家，一個是客戶。客戶是誰？誰買了我的東西，誰向我付錢，誰就是我的客戶。4P（product，price，pce，promotion，意為產品、價格、渠道、促銷）等各種營銷理論都是通過廣告、宣傳、推廣，成功讓顧客購買你的東西。這是傳統的經濟遊戲規則，很多人的字典可能隻有“客戶”這個概念而沒有“用戶”概念。

    所以，很多傳統企業在向互聯網轉型的時候，也隻是簡單地考慮在互聯網上賣東西，把原來跟客戶打交道的這套方法搬到互聯網上，最終發現不會玩兒了。

    在互聯網時代，環境變了，規則變了。以前你把東西忽悠出去，讓客戶購買了就達到目的了。現在則不同，用戶是使用你的產品或者服務的人，但他們未必向你付費。你把東西賣出去或者送出去，用戶才剛剛開始跟你打交道。你恨不得通過你的產品和服務，每天都讓用戶感知到你的存在，讓用戶感受到你的價值。

    讓用戶感知到你的存在，這一點太重要了。但傳統行業的很多人對這一點不理解，說：他們又不為你付錢，白用的人多了，反而是累贅。他們不理解微信為什免費，我告訴他們，微信雖然免費，而且騰訊也要往投很多錢，但這對騰訊來說是小意思，因為微信為騰訊凝聚了幾億用戶。有這樣一個龐大的用戶群，微信將來在上麵嫁接O2O（online to of?ine，在線離線商務模式）可以賺錢，嫁接電商可以賺錢，網上發一款遊戲還導致全民都打飛機，也可以賺錢。所以，騰訊將來通過微信用戶群，一年何止賺幾百個億，這比靠通信收費賺錢要容易得多。但最要命的是什？很多運營商當初不承認微信有多大威脅，認為：你們是互聯網公司，沒有我們運營商搭路哪有你們跑的車？

    此話不假，但運營商沒有發現，用戶不再用你的短信了，不再用你的彩信了，不再用你的語音了，他們使用的都是微信的服務，他們從運營商的用戶，轉變成了微信的用戶。用戶才不關心路是誰修的。你作為修路的固然還會存在，但你沒有了用戶，或者用戶無法感知到你的存在，那你的商業價值已經非常有限了。還有的運營商振振有詞地對我說：我的短信收入沒受影響。我心想：大哥你得看趨勢啊。這就跟賣手機的一樣，網上的銷售量可能還比不上實體店，但它是爆發式增長啊。有一個省的運營商還跟微信合作了一把，因為騰訊勸說他們出一個微信流量包月套餐，雖然微信可能減少了運營商的短信收入，但微信用戶還要耗流量，所以運營商可以在流量上賺很多錢。

    這一招就徹底地把運營商打成流量管道了。我一直在反複強調用戶的價值。要理解互聯網的思維，那就要有用戶的概念。比如，買了你手機的人，是你的客戶，不見得是你的用戶。給你交套餐費的人，也是你的客戶，是你的衣食父母，但不是你的用戶。現在人們都在網上買話費，覺得自己是在跟各個互聯網公司打交道，而不是在跟運營商打交道，運營商的服務價值除了通話質量和網速，根本沒有體現出來。所以，微信對運營商最大的殺傷是什？是讓運營商跟中國幾億給它交話費的人隔絕了，這是最可怕的。你看，每個月到營業廳的人才有多少？除了辦新電話卡的時候人們去營業廳，平時誰還會去？這意味著運營商根本不可能再接觸到用戶，根本不可能理解用戶的需求，根本不可能再推出新的業務，而變成了純粹的流量商。

    丟掉用戶並不是說就沒錢賺了。前兩天有一家報紙的總編問我何為互聯網思維。我問他：今天如果沒有造紙廠、印刷廠，報紙能造出來嗎？他說不行。我說：在新聞生產鏈條麵，印刷廠有價值，但我作為一個新聞讀者，我在乎這是誰印的報紙嗎？我不在乎。所以，印刷廠的價值在這個價值鏈被邊緣化了。

    我想強調一個最重要的觀點，就是一定要形成用戶這個概念。所有傳統的商業模式基本上都特別簡單：我賣東西給別人，他拿了我的服務和產品，就要向我交錢。這是一個二元的關係。我們原來的字典隻有客戶的概念，很多企業會把這個理念寫成客戶至上、客戶是上帝，因為客戶給企業錢，是企業的衣食父母。但互聯網要顛覆這個觀點，當傳統企業進軍互聯網的時候，當然客戶的錢還是要賺，但要想想誰是你的用戶。用戶的定義在我看來就是那些你能長期提供一種服務，能長期讓他感知你的存在，能長期跟你保持一種聯係的人。你隻有在互聯網上積累了足夠多的用戶，才有能力把其中一些用戶轉成你的客戶。

    沒有用戶，就沒有客戶。用戶少了，客戶就沒了。所以，我一直強調，傳統企業轉型互聯網，不要一上來就想怎去賺消費者口袋的錢。做硬件的那些企業，如果硬件通過互聯網連接在一起，就會體會到用戶與客戶的差別。比如，以前賣手機，賣出去以後買方就跟你沒關係了。他交錢成了你的客戶，但不是你的用戶，因為你根本不知道他怎樣使用手機。你要想辦法讓這些人在沒買你的東西的時候也能跟你發生聯係；買了你的東西之後，更能跟你發生聯係。

    今天如果你的手機賣出了2 000萬部，這些買你手機的人既是你的用戶，也是你的客戶。他們每天都在用你提供的軟件，每天都在跟你發生聯係。那，你就是一個具備了互聯網思維的手機廠商。但一些傳統的手機廠商沒有這種思維，他們會覺得產品賣出去了，就算完成了任務。這就是本質的區別。

    用戶是互聯網商業模式的基礎

    今天的互聯網產品雖然千變萬化，但我認為在互聯網上贏利模式隻有三種。

    第一種模式特別傳統，就是利用互聯網賣東西。賣真實的商品，我們叫它電子商務；賣基金、股票等理財產品，就叫互聯網金融；如果賣SPA（水療）、虛擬的服務、餐館的打折券，可以叫O2O。其實這都是一類模式，即以互聯網為平台，做傳統生意，隻是發揮了互聯網的特點，就是網聚人的力量。

    第二種模式是依靠廣告收入。就是當你的服務不能賺錢的時候，如果有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，你可以向他們推薦一些其他的產品和服務，實際上這就是廣告，就跟免費看電視，但電視有廣告的概念一樣。

    第三種模式是以網遊為代表的增值服務。你可以向用戶收取提供附加服務的增值服務費。舉個例子，在一個網遊麵，有1萬個“屌絲”都是在免費玩，突然來了一個高富帥，他覺得自己與眾不同，要當大哥，花很多錢買匹馬，買把劍，還要給“屌絲”發工資，掙這些人的錢就是增值服務。不願意花錢的人可以繼續在遊戲做一個辛辛苦苦的挖礦人，或者種糧食的人。

    再牛的互聯網公司都逃不開這三種模式。你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什大家在網上賣基金？還是因為用戶群越大，你越能節省接觸每個用戶的成本。一個網站隻有2 000人訪問，是不會有廣告主埋單的。在今天的互聯網上，比賣白粉利潤還高的生意就是網遊。網遊的付費率都不到5%，但這百分之幾的付費率，下麵有一個龐大的用戶群作為基礎，隻有這樣，你才能擁有金字塔塔尖的利潤。中國曾經有家企業本來免費用戶很多，付費用戶大概有3%，他們就決定把免費用戶都趕走，結果是最終連付費用戶都跑了。

    這就是互聯網的遊戲規則，它決定了要想建立一個有效的商業模式，就一定要有海量的用戶基數。為什說360是一個互聯網公司，而不是單純的殺毒軟件公司？因為360不是靠賣殺毒軟件掙錢，而是通過免費殺毒得到了海量的用戶基數。直到今天，360殺毒依然不賺錢，都是在賠錢。但因為我們向用戶推薦使用360瀏覽器，也擁有了海量的用戶基數。而在瀏覽器上我們建立了導航、搜索、網頁遊戲等業務，所以，今天360一年幾十億的收入不是靠殺毒賣出去的，而是靠瀏覽器業務平台做出來的。

    遊戲也是這種模式。今天中國的免費遊戲很多，但為什遊戲公司還有那高的收入？因為雖然大部分人不花錢，但有一小部分人會在麵花很多錢。比如，根據我的了解，絕大多數人在QQ（騰訊的即時通信軟件）上的頭像都是褲衩背心，但有差不多3% 的人會買QQ秀。別小看這3%，因為騰訊有好幾億的QQ用戶，雖然隻有3% 的人願意付費，但這也已經是巨額收入了。遊戲也一樣。為什有的人願意花2 000元錢買一匹馬，在遊戲他騎著馬挎著寶劍？因為他買了這匹馬，遊戲麵可能有1 000個屌絲用戶見了他就得喊大哥。你想一想，如果你的遊戲不免費，這1 000個屌絲用戶肯定不進來玩兒遊戲。沒有這1 000個屌絲用戶喊大哥，哪個富二代願意進來買道具？

    這個道理有點繞彎，別說普通人不明白，即使行業的人都可能一下子看不明白，有的外國人也看不懂。360上市之後，國外有一家叫香櫞的公司是專門賣空中國概念股的，這家公司認為我們是全球最大的騙子，因為作為一家安全公司360從來不賣殺毒軟件，所以360的收入一定是假的。這家做空公司很執著，做空了360八次，出了八份報告。

    講到這，也許你恍然大悟，說：哦，原來互聯網的商業模式是這樣的，就是用免費匯聚海量的用戶基數，然後或者做廣告，或者提供增值服務來賺錢。那我敢打賭，其實你還沒有明白用戶的重要性。

    雖然互聯網的商業模式是基於免費，但並不是說一免費就靈。免費不是萬靈藥，除了免費，匯聚海量的用戶基數還需要好的產品，能夠為用戶解決問題，而且提供一流的用戶體驗。

    我說用戶是互聯網商業模式的基礎，不是說隻有匯聚了海量用戶基數才可能賺錢，而是說用戶本身就是商業模式的第一個，也是最重要的環節。